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冲破传统思维 做实质化营销

糖酒快讯 - 白酒 2013年10月30日
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——对话河南赖永初商贸有限公司总经理张振锁

在今年的河南省糖酒会上,记者再次见到了河南赖永初商贸有限公司总经理张振锁。在关心与问候的同时,免不了进行行业形势与热点话题的探讨。当问及行业调整对其经营有多大影响,张振锁自信地说:“什么影响都没有,一切都沿着既定目标进行。虽然现在是行业调整期,但是经销商只要把基础打好,把营销效率提高,一样能经受住市场的严峻考验。因为经销商营销基础是否扎实,决定着企业的生命周期,营销实施的效率,决定着企业效益。事实也证明了这一点,营销基础扎实且营销效率高的经销商日子依旧五彩缤纷,这也是对营销定律——营销基础与效率,是企业营销管理的核心目标,也是提高营销产出的核心方式的印证”。

张振锁简单几句话,道出了经销商在回归本位中超越自我的思想精髓,记者特将与张总的沟通交流整理成文,希望能藉此给经销商朋友带来些许启示。

营销效率的提升在于经销队伍

记者:与您的谈话中,您多次强调经销企业营销基础的重要性,您能就此具体谈一谈吗?

张振锁:俗话说,事在人为。对于需要经常与人沟通的白酒经销企业,人是企业发展的关键。白酒经销企业营销的结果是好是差,是强还是弱,完全取决于其营销团队的经验、能力、素质等。

纵观整个白酒市场,有相当多的大产品、好产品热炒冷卖,营销不给力,产品价值难以体现,这些就是因为没有好的营销队伍来实现销售。对产品卖得怎么样,三分靠成色,七分靠营销。亮相精彩不精彩,全看平时的唱功和拳脚。看似平平淡淡的产品,却能打造出不一样的风采,靠的正是扎扎实实的团队和营销功力。

当下白酒经销商营销还处于依靠“人”的阶段。所以用什么样的人,建什么样的队伍和管理体系相当重要。俗话说:“是骡子是马拉出来溜溜”,用这句话形容经销商企业团队的建设是再形象不过的,是先进还是落伍,是流畅还是生涩,是高效精准还是拖沓无序,是团结诚信还是群魔乱舞,是精英卓越还是草台班子,在时光的穿梭机上,都会一一以“原生态”显现。

从多年的白酒经销实战经验来看,经销商怎样用人,得到的结果完全与之对应。对于产品命运,用对一个人,可以流光溢彩。用错一个人,也许就步入了人间地狱。纵观整个白酒经销企业营销队伍,完全达标的不到1/3,马马虎虎一般化和缺乏营销经验的经销商企业占据一大半。白酒营销效率和质量因何而来,因何缺失,值得每一位白酒经销商深思,甚至是整个行业深思。

完善实质化管理体系

记者:经销企业营销队伍组建是否专业化,能否打硬仗;是否有追求,是否有完备而规范的管理体系,决定了经销商发展步伐的快慢,更决定着其命运。对此您怎么看?又有什么好的经验与建议与大家分享。

张振锁:结合整个行业来看,我们不难发现,有些经销企业看似兵强马壮,但专业化管理不存在,营销只有皮没有肉,空空荡荡。老板和高管并不清楚专业化的营销管理要做些什么,管些什么,而是眉毛胡子一把抓,放过去的是问题,包容和夸奖的是浮躁和伪造。

所以,对于经销企业来说,必须导入与完善“现代企业管理体系”,“现代企业管理体系”是企业实质化打造的精髓和灵魂,科学的管理体系方能让经销商企业在营销和经营过程之中拾遗补缺,璀璨增值。我认为对于更多的白酒经销企业来说,当下并不是要创造多少销量的问题,而是要尽快解决怎样减少销量损失,只有这样,经销商才能确保可持续发展。

相关部门对我们白酒行业的经销商现状做了调研,调研报告显示,很多白酒经销商缺乏营销追求,缺乏管理标准,缺乏对营销管理方法和体系的基本了解,认为管理就是点卯、就是汇报和开会、就是拍脑袋、拍胸脯、最终拍拍屁股走人的企业领袖大有人在。由此看来,同样的兵马,同样的销售基础,交给不同的人来运作结果千差万别。既是能力和素质的差异,更是管理经验和水平的差异。可见,完善实质化管理体系对经销企业相当重要,大家更应该对照企业现状尽快进行改进与完善。

对此,我认为,白酒经销商对企业管理如何认知,又怎样付诸实施,注定了企业成长与发展的脚步。也就是说,经销企业的管理体系健康完善,企业营销与经营结果就会健康良好;管理体系薄弱,企业营销和经营就会像倒伏的麦子,该饱满的不饱满,该收获的空手而归,该截流和节约的像小溪流水一样流淌远去。

[来源:《东方酒业》]  作者:《东方酒业》  编辑:范吴瑕
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