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王祎杨:绣口一吐自锋芒

糖酒快讯 - 白酒 2012年11月05日
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“王祎杨回归宋河了!”这是记者早在两年前就听闻的江湖事,并很容易将她的记忆不断重复在2002年河南辅仁药业收购宋河伊始的时光里——干炼而优雅、果敢而冷艳、不乏女性温和而又绵里藏针,接触过她的人总是有口皆碑。从“东奔西走、不如喝宋河好酒”到“分离宋河、共赢天下”,王祎杨在豫酒阵营率先发起的副品牌革命,与洋河推出洋河蓝色经典的时间相差无几,然而在同样背景下,两个名酒的两个副品牌的命运却不尽相同。时间指向了2010年末,王祎杨重返宋河再度执掌营销大旗。在诸多媒体的追逐中,王祎杨的刻意回避,似乎藏着一位神秘女人内心的强大企图,并且这种企图封锁在宋河内部的各类讨论里,传颂在中原腹地的市场里,聚焦在各路资本券商的目光里。揣测是最好的帮手,终于让记者在今年桂林的宋河全国经销商大会上开始了对王祎杨“企图”的释疑。

论回归,让“对赌”就此省去

2009年底,在与河南十多家白酒企业逐一接触后,高盛最终锁定宋河,在春节前签订框架性投资协议。知情人士表示,高盛联合平安投资计划投资5亿元,向大股东辅仁药业集团有限公司购入宋河40%股权,由此,这项融资被行业诸多人士视为双方“对赌”的争议喋喋不休。显然,引资筹备资本市场上市的计划由此展开,而其首要问题就是做大宋河酒的市场规模。如何让对赌的风险化为乌有?2010年末,作为宋河背后控股资方的辅仁药业集团副总裁王祎杨被老板朱文臣再度点将,身披宋河股份总裁与宋河营销公司董事长双重战袍,王祎杨低调上任。

“这次回归的确不一样,我已经在集团做过药业板块的销售了,对白酒的营销增加了更多的理解。”王祎杨的语速并不快,却柔中带刚,有着强大的气场,“为了让宋河按照既定的上市步伐推进,自我重掌营销工作以来,包括这次桂林全国经销商大会的规模,已经让我信心百倍。”

王祎杨坦言,她上任的第一项工作就是下基层、跑市场、做调研、写报告。“的确如你所述,我就埋头扎在市场一线,对成熟市场进行产品与价格梳理,强化终端下沉;对空白市场进行一对一经销商登门拜访,特别是已经没有合作的原来宋河的老经销商,从他们那里打听到许多真实的情报。”第二项工作就是对营销体系进行改造,优化事业部制,扩张销售网点,将终端展示与动销策略作为重中之重。例如结合老子国学基金,开展宋河祭祖的事件营销等,向下纵深延展渠道,向上实行阶段时间量化考核,结果只用了一个月的时间,市场立竿见影,产品全面实现了顺价销售,这让王祎杨悬着的心终于踏实下来。

就在当时,记者多次面访宋河股份董事长朱文臣,他曾表达过一个十分坚决的愿望,那就是他定义的“前十年我在做资源的并购与整合,后十年我将全面转入产业经营,而产业经营首个要地就是酒业板块。”朱文臣对于宋河的决心可想而知,这个先前并不过多关注白酒的企业家,首次在郑州秋糖会千商大会上透露了宋河在豫酒阵营中“孤独领跑者”的心事,那就是与资本联手,共同做强、做大宋河酒。而后就出现了王祎杨从辅仁药业集团高管中回撤到宋河酒的事实,几乎是半点风声不露,她就利用一个月跑遍宋河的全国经销网点。

如今,宋河已经确立了国字系列高端产品,巩固平和系列中高端产品,规模化中低端鹿邑大曲的产品结构梳理。同时,宋河品牌价值体系由朱文臣亲自挂帅,由“中国性格”升级到“厚重宋河”,而产品层面的国字系列更分解到“自古中原多礼仪”的文化卖点上。王祎杨透露:宋河已经形成了两个2亿元以上的酒品,4个1亿元规模以上的酒品,今年正在谋划重新推出中高端的共赢天下副品牌,使之与国字系列形成价格交叉定位,以期满足更多消费群体的需求。“当前白酒行业的确有诸多不确定因素,从扩张性增长到结构化增长是宋河正在推进的品牌策略,特别是共赢天下在全国市场还是有一定品牌基础的,宋河只有多品牌扩张、多结构调整,才能达到在资本市场上市的基本要求。所以,这两年是关键年,必须要有业绩的大飞跃、全国市场的大突破,这也是我重返酒业板块的使命。” 王祎杨扶了扶眼镜,神色异常坚定,异常从容。

[来源:糖酒快讯]  作者:向宁  编辑:卓越
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