椰岛酒业总裁马金全:如何抢抓未来酒业白热化竞争的制高点?

2018-11-17 10:08:36 来源: 糖酒快讯
导读: 近年来,“超级单品”这个词汇席卷酒水界,怎样成功锻造“超级单品”,破局的关键是什么?另一方面,随着品类之争的愈演愈烈,健康酒品类开始脱颖而出,逐渐博得消费者的青睐,这对酒企和酒商来说,又该如何看待这个品类未来发展前景?椰岛酒业总裁马金全对这两大热点话题做出了较为详细的专业性解读。

近年来,“超级单品”这个词汇席卷酒水界,怎样成功锻造“超级单品”,破局的关键是什么?另一方面,随着品类之争的愈演愈烈,健康酒品类开始脱颖而出,逐渐博得消费者的青睐,这对酒企和酒商来说,又该如何看待这个品类未来发展前景?椰岛酒业总裁马金全对这两大热点话题做出了较为详细的专业性解读。

01健康酒是未来酒水行业白热化竞争的制高点

伴随着白酒行业的回暖复苏,行业再度迎来了新的发展期。在新的发展周期内,中国白酒行业格局也在发生着微妙的变化。近年来,“消费升级驱动”、“次高端崛起”、“酱香品类价值攀升”、“消费者理性回归”……等等这些关键词都在刷屏各大行业媒体,然而正是在这些趋势的带动下,健康品类酒也迎来了新的发展风口。

马金全在春糖之时,就曾表示未来大健康产业是一个趋势,现在白酒已经进入了极其白日化的阶段,整个白酒市场略显漂浮。中国白酒未来的主占方还不能盲目下定论。而马金全对健康大产业却表现出了强大的自信心。他认为,竞争和规模的比拼,带来了更加急剧的市场争夺战。然而,大健康产业对健康酒的需求量会越来越大,这也是他在春糖和秋糖看好大健康产业酒业的原因。他认为在消费观念和健康意识的不断升级和酒水行业转型的时代发展背景下,健康酒是未来酒水行业白热化竞争的制高点。

02椰岛200余天的涅槃重生之路

“回顾整个茅台的成长过程,它并没有非常好卖,也有过痛苦历程,可是他们坚持下来了。那么,椰岛的发展从春糖到现在,要从招商布局、渠道、团队、动销方面去看发展。200多天,我们做了哪些事情?

马金全说道:“在210天时间里,从成都春季糖酒会,到武汉糖酒会,再到南京糖酒会等等,一路走来收获满满。每次在会展时,都是圆盘,这一次也是圆盘,把大单品摆在最耀眼的位置。”

在这些天时间里,椰岛雷厉风行地解决了渠道建设问题,在建设渠道的过程中,佛山、常州、海口、连云港、深圳、兰州、新疆,包括郑州,都在紧锣密鼓地进行渠道深耕工作。佛山从0到1300家,在连云港布局3000家,在常州累计铺市5000余家,包括在甘肃兰州,与做二锅头的客户形成战略合作伙伴,整个甘肃到年底之前基本就能布局结束。

渠道布完以后,椰岛着手做的就是动销拉动。从终端的愿意推到逐步进行推拉结合。马金全表示,今天无论做互联网行业还是传统行业,没有推力和拉力都解决不了问题,仅仅依靠推力不行,仅仅依靠拉力也不行。限量也要干,限量没有推力也不行,没有广告引流、资金投入也不行。

比如椰岛在每个餐饮店做活动,包括在很多火锅店、小饭馆做了大量的活动。包括网上传播,还有服务员传播。同时椰岛也在品牌方面做了央视广告投放,大型活动赞助和场景化营销,例如每年春糖都举办的论坛都尽可能与目标群体、行业去沟通、分享、学习,注入品牌推广。包括赞助博鳌论坛、亚洲论坛;在深圳赞助篮球赛,在金华市海边也做了大型推广活动。

在团队建设方面,椰岛所集齐的是一批有操守、懂专业、会经营的队伍,这些都是在酒类行业有经验的员工和同事。落到实地操作方面,椰岛的团队注重每天对多个市场的分析,包括对新客户的招商和现有客户市场运营进行深度剖析,明确各个市场月度工作重点和目标。目前,椰岛在全国已经建立了十五大营销中心。

回过头来看,椰岛海王酒200余天的成长,马金全总结出了6大法则。

法则1:小区域、高占有。椰岛在布局市场方面,做了城区和乡镇,做了1000+家餐饮店,做了流通店和商超,最终完成了布局思路。法则2:上下齐心,精准发力,动员是市场破局的助燃剂。椰岛的“势”够足。法则3:以点到面,点面结合。法则4:强化氛围,战略先行。不仅有思路,更把思路变成知和行的关系,知行合一。法则5:动销拉动,火花品牌,加强体验,提升认知。法则6:椰岛中国健康行,重新定义中国健康酒。梳理健康酒的定义,践行椰岛健康中国行。

03从200余天的路看未来发展趋势

马金全对椰岛200多天来成长历程做总结的基础上,也对未来行业趋势提出独到见解:

趋势1:移动互联时代,传统渠道依然是未来酒水行业的主战场。特别是经销商,还需踏踏实实做好传统渠道,传统行业依然是未来行业的主战场。

趋势2:针对消费者攻坚,场景化是摄取年轻消费者心智最有力的武器。如今,80、90后年轻消费者开始逐渐成为白酒消费的主力军,消费者群体的变化也引起了营销层面的变革。对于年轻消费群体来说,他们更加注重的是场景化、情绪化的感性体验,因此要戳中年轻消费者的心理痛点,就需要去发掘饮酒的多种场景需求。

趋势3:只有找到风口,才能抓住商机。目前,白酒竞争的激烈化程度加剧,随着品牌化发展和IP的传播,名酒和地方酒的发展仍然是趋势。然而,对于想开辟出新的蓝海领域地带的企业和经销商来说,就需要看清未来的还有哪些潜在风口挖掘,来提前布局。只有找到风口,站在风口上才能解决问题。所以,一定看趋势,一定看未来,一定看朦胧。当所有的朦胧变成清晰的时候,这个财富一定不属于你,一定是当朦胧清晰的时候,你已经做好了最夯实、最完善的基础。

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作者:佚名  编辑:叶嘉倩

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