看,50年鹿邑大曲“王者归来”!

2018-06-11 01:36:13 来源: 大河报
导读: 在豫酒版图上,有一款酒,以其亲民的价格、平民的消费,被誉为河南的“民酒”;有一款酒,以其柔顺的口感、精湛的工艺,被誉为老百姓的“知心酒”——这就是鹿邑大曲。

一杯柔顺,畅销50年。鹿邑大曲,从1968年走进寻常百姓家,就成为亿万消费者永远的餐桌记忆……田间地头、饭馆酒肆、路边地摊,一瓶鹿邑大曲,能勾勒起多少人的悠悠往事

王者归来,续写传奇。2017年,在省委省政府关于豫酒振兴的号召下,鹿邑大曲更是以崭新的姿态、崭新的模式,,爆发出勃勃生机,为河南简装酒的崛起,写下华丽的序曲。


新征程,扛起简装豫酒的大旗

在朱福军的办公室,很难见到他本人——这位宋河酒业鹿邑大曲事业部的总经理经常奔波在各个地区市场。

在鹿邑大曲事业部办公室的陈列架上,最为醒目的就是三瓶新款鹿邑大曲——鹿邑大曲老字号、鹿邑大曲经典和鹿邑大曲330。“这是一个大单品致胜的时代,所以2017年初, 鹿邑大曲事业部对所有鹿邑大曲产品进行了重新梳理,砍掉了90%的产品,只保留这三款,集中精力、聚焦资源,做好简装酒市场。”朱福军说。

鹿邑大曲,被誉为河南的“小茅台”。亲民的价格、平民的消费、柔顺的口感、精湛的工艺,50年来, 一直以优惠的价格、优质的口感,畅销不衰,在河南亿万消费者中享有较好的口碑。

但在8年前,东北酒和京酒以猛烈的势头进入河南简装酒市场,格局发生了变化。

更低的价格、快消品式销售模式,东北酒和京酒成为了搅局者,少则三四个亿、多则十几个亿的销售额,让曾经的河南简装酒品牌接二连三败下阵来,要么收缩战线,要么干脆销声匿迹。

面对强势的东北酒军团和京酒军团,豫酒的简装酒大旗还能扛多久?这是豫酒人发出的疑问。

鹿邑大曲人,给出了肯定的回答!

“简装酒市场,竞争对手很强,但我们也有自己的优势,有品牌积淀、有质量口碑、有优秀的团队,有自己的营销模式、豫酒要振兴,简装酒市场大有可为!”而豫酒中能担此大任者,唯有鹿邑大曲。


新思维,创立大商制新模式

鹿邑大曲所倡导的1815市场发展路径,在一年多的时间里,让鹿邑大曲的业绩发生了质变。仅2017年,鹿邑大曲整体销售额较2016年就翻了一番,事实上量变才真正开始。
“改革,就是要改变原有的模式,要学习竞争伙伴的经验,结合自己的特点,探索出适合自己的新模式。”朱福军和他的团队并没有太多“高招”,围绕“干到实处”这一宗旨,总结出具有自身特色的1815市场发展路径。

“要把市场扁平化、客户结构化、渠道结构化、产品降度化,未来打造1个战略市场、8个核心市场和15个样板市场,这就是1815市场发展路径。”在朱福军的构想中,这些都在已经逐步成型。

有了目标,更需要强有力的执行团队。以往的分层式营销模式,已经不能适应激烈的市场竞争需求。“未来就是大商制,形成商管商模式。”上任一年多来,朱福军带着团队,不停的跑县市、下基层,发现有潜力、有能力的客户,“要改变以往的一些营销体制,就要从模式上修正,市场已经证明,大客户体系非常有助于简装酒的销售,形成竞争优势。”


新方式,打造执行力超强团队

当前,白酒消费的一个重点是年轻市场的培养和引导。而鹿邑大曲以80后为主导,90后为主力的销售团队,正是其与消费者、经销商永远链接在线状态的保证。充满活力、有创造力、执行力强,这也是消费者对鹿邑大曲团队最直接、最中肯的评价。

优秀的团队不仅仅在于硬件保障的完备,更在于执行力的到位。所以在保证各市场、各个小团队硬件设施的前提下,鹿邑大曲事业部采用“七定八步”的工作方法,把团队的执行力落在了实处。

所谓“七定”,指的定区域、定电话、定车辆、定人员、定线路、定周期、定网点;所谓“八步”,指的是终端拜访八步骤。“七定八步并不高深,也不玄妙,只是一个工作方法,它可以有效帮助企业有规律的量化管理拜访工作。关键还在于落实,比如定网点,根据线路拜访,不跳店、不挑店,按照线路拜访管理进行有序拜访。”朱福军说,勤奋不偷懒,才能扎实打好客户终端的基础。


新变革,续写民酒新传奇

时代在变,市场在变。

变则通,通则赢。

从十几款产品到如今的三款主力产品,鹿邑大曲变的是款式,不变的是品质;从以往的分层营销到如今的管理托管模式,鹿邑大曲变的是模式,不变的是追求;从河南消费者的“知心酒”到新时代民酒典范,鹿邑大曲变的是口号,不变的是真心!

“我们要思变,就会有风险,我们不是预言家,只能大胆去探索,失败不可怕,可怕的是固守不变。”朱福军说,去年,鹿邑大曲事业部将三款升级版鹿邑大曲价格定在25元至35元,因为在消费升级的大背景下,随着原材料成本和人力成本的上涨,不调价钱就没有利润,“说实话,也是捏一把汗,因为其他简装酒价格没有超过20元的,虽然有市场积淀,但你提高五块钱,这就是风险。”朱福军回忆说,“但对于我们简装酒来说,品质就是生命线,提价是在保证品质的前提下,保证鹿邑大曲品质的唯一方式。我们经过认真评估,结合生产成本和消费者调研, 25元至35元这个价格带是趋势,更是在消费升级的市场下,鹿邑大曲对消费者最根本的承诺。”

让人没想到的是,半年后,其他厂家也纷纷上调了产品价格,但鹿邑大曲已经以口感和品质,牢牢占据了25元至35元这个价位带,给简装酒引领豫酒振兴带来了新的希望。

变革无止境,创新无止境。如今,鹿邑大曲事业部全面铺开数字化营销新路径。“我们有个手机app软件,名字叫‘完美过程’,要求一线业务人员必须用,这是趋势!趋势是什么,就是你提前去做,才有用,等大家都去做,什么都晚了!”朱福军说。

变革求发展,创新有宏图!

在鹿邑大曲团队的不懈努力下, 2017年业绩翻了一番,预计2018年将以不低于60%的增长率在简装酒市场迅猛前进!

面对未来,鹿邑大曲提出了更高的追求:11220战略计划——1个联盟:1815核心客户联盟;1个信仰:做到河南超强;两场战役:省内和外阜市场;双十目标:到2022年省内销售额实现10亿元,2025年省外销售达到10亿元!

一杯柔顺,畅销50年;

一腔豪情,续写半世纪绚丽华章——鹿邑大曲,正在新时代民酒典范之路上,高昂前行!


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作者:朱金中  编辑:罗诗雨

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