独家||从国窖1573西南联盟会看名酒厂商“共同体”演义

2018-05-15 09:48:44 来源: 糖酒快讯
导读: 5月14日,为统一国窖在四川、重庆、贵州、云南、西藏片区渠道价格、市场投入、物流管控、运作模式等工作,由西南市场经销单位共同发起,国窖1573西南联盟会正式宣布成立。

跨入百亿俱乐部之后,泸州老窖动作频频。为了2019年更好地“搏命”,在今年时间即将过半时,泸州老窖渠道层面再次祭出“杀手锏”:5月14日,为统一国窖在四川、重庆、贵州、云南、西藏片区渠道价格、市场投入、物流管控、运作模式等工作,由西南市场经销单位共同发起,国窖1573西南联盟会正式宣布成立。

章程表决通过,国窖西南片区管控再加码


作为国窖1573的成熟市场,西南市场去年的营收占比约40%,仅仅在成都市场,国窖1573便砍下了近8亿的市场蛋糕。而为了全方位统一协调西南市场各片区的运营、渠道、政策、物流、利润等体系,自去年9月起,成立西南联盟会的消息便在业内不胫而走。

时隔八个多月,西南市场全体会员单位表决通过联盟会章程,国窖1573西南联盟会千呼万唤始出来。更值得关注的是,国窖1573西南联盟会是目前名优酒范畴中鲜有的市场自我监督组织。

今日,在济南的西南联盟会成立大会现场,国窖销售公司成都片区经理、西南联盟会秘书长董虎杰对联盟会章程进行了详细讲解。根据章程,联盟会将在西南市场渠道管控上再加上一把“锁”:

一、统一、协调各体系、各片区运营模式、渠道布局、政策投入;

二、规范终端价格体系,稳定渠道各环节利润;

三、加强各片区物流管控、终端配额,保证各产品终端价格表现;

四、提升片区对终端的掌控,增强终端粘性;

五、健全厂商互信机制,增强协同、联动,保障市场和品牌健康持续的发展。

作为继北方联盟会、华东联盟会之后的又一创举,国窖1573西南联盟会旨在规划整合国窖最大的市场,在汲取了北方、华东联盟会运作经验的基础上,西南联盟会对会员单位存在的窜货行为、跨区域分销、代替非会员单位下单、价格违规等行为,在章程中明确了更详实、更严肃的处罚措施。

根据章程:存在以上违规行为,联盟会将按程度给予“实际取证数量”的约定团购价的3倍、10倍作为违约金进行处罚,并将其中一部分罚款作为会员基金;对于情节严重的,将取消会员资格。

以基金为载体,把监督权交给经销商

大会透露,一方面,包括会长单位、执行会长单位、副会长单位以及会员单位均由经销单位来担任;另一方面,西南联盟会基金主要来源于会员单位缴纳以及国窖公司根据四川、重庆、云南、贵州、西藏销售区域国窖1573销量,按一定标准来注入。

因此,西南联盟会的成立,在不削弱企业在市场管控中的戏份上,更多地将担纲市场监督的主角赋予到经销商身上。显然,在统一市场运作的基础上,这种“自我监督式”管控的举措,除了树立经销商共同的价值观之外,在管控的力度上也有了质的跨越。

“西南联盟会主要是经销单位监督自己、监督其他单位的运作方式,因此能更直观方便地掌握渠道动态。并且,企业不出面,对于违规的经销商,处罚措施也能贯彻得更彻底。”一位参会经销商向糖酒快讯记者透露。

此外,上述经销商也透露,西南联盟会基金也将用于市场的建设以及在联盟会的运作上面,由经销商共建共享的模式在一定程度上也能让全体会员信服。

“公司总部和片区将持续进行价格宣讲,协同监督价格违规、窜货和假货的行为,充分保证客户利益不受损。”董虎杰在现场表示。

加强渠道管控,打造命运共同体成行业趋势

作为国窖1573最核心的市场,西南市场建立联盟自治的监督机制,旨在利用行业的复苏机遇,重新梳理与打造国窖1573在大本营市场战略地位,以西南联盟会的组织模式,进一步强化厂商联营机制。

值得关注的是,随着行业的复苏态势愈加明显,名优酒对渠道的注意力也愈发集中。茅台在渠道层面逐渐形成了两个抓手,一方面,在经销体系导入茅台云商,推动大数据营销建设,实时监控产品动向;另一方面,茅台省区经销商联谊会对渠道的监督频次和力度也在逐渐加强,对经销商台账和进销存进行了近乎严苛的追踪查询。

与此同时,五粮液“百城千县万店”的搭建、“五粮e店”的迅速推进,梦之蓝导入“SFA”系统的核心烟酒店“明星终端”工程,在对渠道的管控方面也走在了行业的前列。此外,青花郎水井坊剑南春的专卖店战术,显然也透露出了名酒对渠道管控的决心。

对于泸州老窖来说,2018年被确定为“冲刺年”,2019年被定义为“搏命年”,按照此前泸州市政府对泸州老窖的“十三五规划”,2020年泸州老窖更是要实现300亿元的营业收入。

显然,拳头产品核心市场的进一步规整,对其冲刺和搏命均有最积极的意义。

走进太庙、飘向世界、品牌复兴,此外贡献了不止一次大开大合的市场新打法——的确如刘淼此前在年会上所言,泸州老窖今年战略战术彻底从“防守型”向“进攻型”转变。而轻松地迈过百亿门槛之后,摆在泸州老窖冲刺“前三甲”面前的,也只剩下了最后一道关卡……

0 +1
作者:佚名  编辑:蒋冰雁

扫一扫关注
糖酒快讯公众号

扫一扫关注
糖酒快讯APP

扫一扫关注
糖酒快讯公众号
百度统计
Top