李保芳率队调研山东!凌晨三点就出发,96小时行程透露密集信息

2018-04-15 06:27:07 来源: 茅台时空
导读: 4月14日,“华北五省经销商座谈会”在山东召开,茅台集团党委书记、总经理李保芳出席并发表重要讲话。

4月14日,“华北五省经销商座谈会”在山东召开,茅台集团党委书记、总经理李保芳出席并发表重要讲话。

从4月12日袁仁国在三亚召集华南6省经销商座谈会,到此次李保芳在青岛召集华北5省经销商座谈会,茅台集团高管频频下沉一线,以期精准把握茅台酒及系列酒市场现状,坚定方向、提升战略与策略的制定水平,为2018茅台文化建设暨服务提升年打下坚实基础。


1、茅台市场 一季度打了漂亮仗

李保芳在开始发言前,就对本次会议定了调:

12号袁仁国董事长召开华南6省的会议,算上今天到场的会长单位,总计有12个省份(全国三分之一)参与了这两场座谈。2018年第一季度过去了,我们有必要向全国释放新的信号!

李保芳回顾茅台集团一季度的市场工作,用了一句“打了一场漂亮仗”总结,表示一季度市场总体是正常的、平稳的、健康的,符合预期、没有失控。主要在于三个方面:

一是维护了“价”的稳定。自去年底调整茅台酒出厂价格后,茅台酒市场终端价格总体上稳定在了1499元/瓶的指导价水平,没有出现大起大落,包括元旦、春节旺季在内。

二是满足了“量”的需求。春节期间向市场投放了全年25%的量,有效保障了传统旺季市场需求,没有出现严重的缺货断货现象。

三是兼顾了“利”的平衡。厂家的收入是稳定的,经销商的利润是可观的,市场消费需求也得到了最大程度的满足,老百姓是满意的。


过去三个月,茅台对市场的关注重点究竟在哪儿?李保芳从五个方面进行了阐述:

产品质量好不好——用工匠精神和绣花功夫,做良心产品、过硬品质。品质不仅是茅台酒的命根子,更是茅台发展的命根子。茅台酒好喝吗?我们问遇到的每一位消费者,他们的回答都是肯定的。在产品质量的问题上,茅台一直不敢、也不会有任何懈怠或放松:每一年包装的产品,我们都坚持按标准勾兑,不会有丝毫马虎,也绝不允许降低标准。

调价影响大不大——茅台平稳渡过了调价的过渡期,负面影响降到了最低。茅台过去五年来的首次调价,倍受各方关注,能否平稳渡过过渡期,也是茅台最为关注的。通过大量卓有成效的工作,采取了一系列有力有效措施,没有引起价格混乱和大起大落,社会各界也对茅台给予了充分理解和支持。

市场表现稳不稳——市场稳定,反应是平静的,表现是平稳的。春节前后,严格按照“茅台酒不少于7000吨、系列酒不少于6000吨”的计划安排,做到了应投尽投,全力保障市场需求。另一方面,鼓励和倡导广大经销商开展“优惠100元、满意百分百,国酒茅台情暖中国年”系列活动,稀释了调价影响,防止价格过快上涨。

厂商合力强不强——“政令出门快了,水能流到底了”。从实际看,公司、经销商合力进一步增强,认识更加一致,行动更加一致。

年度活动顺不顺——茅台文化传播意识、服务意识都明显增强了。实施文化建设暨服务提升年活动,推进文化茅台建设,提升服务质量,是2018年最为重要的工作之一。让李保芳在会上点赞的是,3月23日天津海河“国酒茅台号”启航,标志着茅台文化传播,又迈出了实质性的一步。他说,大家都开始关注做文化了,可以预见,两三年后,文化茅台建设会见到成效。

2、看重山东 做成全国一流样板

连续四天、96小时,李保芳率队,在山东不停地看,不停地走、不停地交流。他们的拜访名单,包括鲁供糖酒公司、宝真国际酒业、新星集团、浪潮集团与利群集团等等,覆盖济南、淄博和青岛三地。

新星集团,是诞生于淄博的茅台主力经销商。创始人魏心东特殊的管理方式,给了这家已有8300多名员工的民营企业强大的成长能力。


其中,最具特点的,是新星公司高管每天清晨5点半开始的早会。为了原汁原味看新星,茅台高层13日漏夜出发,凌晨三点半从济南赶到淄博。在新星早会时间之前走进他们的会议室。新星或只是山东茅台经销商的侧面。

14日下午的“华北五省经销商座谈会”,山东省区经销商发言,令人耳目一新。早年拓荒一代与“茅二代”新生代经销商聊市场,精彩纷呈。

李保芳插话说,今天发言的“茅二代”,以前做跑车生意,现在卖茅台酒,这个好。

让李保芳在会上点赞的是,3月23日天津海河“国酒茅台号”启航,标志着茅台文化传播,又迈出了实质性的一步。

在青岛考察一家专卖店做的茅台文化体验空间时,李保芳高兴地说,“大家都开始关注做文化了。两三年后,文化茅台建设会见到成效。”

其他四省市,北京联谊会会长李迪平、天津联谊会会长康立兴、河南联谊会会长王庆云、河北联谊会会长王志群都有到场发言。

非华北五省范围的广东省经销商联谊会会长符小文、陕西联谊会副会长刘文平等,亦到场参加交流,探讨市场情况。


李保芳在谈山东的地位时,先言及两个细节,专卖店这个概念,是最早由山东人建议的;茅台系列酒的最大销售商,也是山东公司。

他说,山东一直是茅台全国销售规模最大的市场之一,无论茅台酒,还是系列酒。2012-2017年,山东市场的茅台酒销量,在全国一直稳定在5-7位;系列酒销量则连续6年保持全国前四,其中2012年位列全国第三。其中在过去的2017年:茅台酒方面,除贵州、北京、广东、河南外,就是山东了,排全国第5位;系列酒以2681.5吨的销量,排全国第四,仅次于贵州、河南、北京。

“茅台特别看重山东市场、看好山东市场。”对于山东之所以能够取得这样的成绩,李保芳认为核心原因在于:

一是经济发展好,消费基础广泛。作为东部沿海的人口大省,山东是传统的经济大省、经济强省,在全国区域经济格局中占有重要位置,市场空间巨大。伴随着第三产业的良好发展,山东市场消费需求不断增长,高收入人群将继续扩大,这是消费基础;

二是文化传承好,好客善饮。齐鲁大地,人文荟萃。儒家文化的发源地,构成了中国传统文化的重要内容;同时山东的酒文化同样浓郁,历来都是“大块吃肉、大碗喝酒”,这也彰显了山东人的豪爽大气、好客善饮。

三是经销商队伍素质好,讲信誉、讲诚信的特点非常明显。


李保芳希望山东的经销商能与茅台一道,传承传统文化、深化黔鲁友谊,把山东市场做成全国一流的样板,并强调了三个问题:

一要集中做单品。2017年山东市场的王子酒销量增幅高达289%、汉酱酒达到174%,增幅都很大;贵州大曲从无到有、从零起步,完成了230吨销量,实现了新突破。

今年要继续从渠道、推广、服务等方面着手,努力打造区域性强势单品。需要说明的是,做大单品仍然是茅台未来的追求与目标,但不是做一批,而是集中做几个,尤其是系列酒。总之一句话就是要坚定不移地瘦身,理直气壮地发展。

二要扎实做文化。济南茅台文化馆和济南、青岛茅粉俱乐部筹建要加快步伐、扎实推进,务求年内取得实质性进展,要以此为平台和抓手,把“文化建设暨服务提升年”活动落到实处、抓出实效。

三要认真做品牌。济南、烟台等地的机场和高铁站专卖店,要纳入重要日程和内容,“成熟一家、启动一家”,尽快建设完善,积极传播茅台品牌和文化。

3、行稳致远 茅台发展规划思考

此次山东调研给李保芳一个很深的感受是:新时代大背景下,茅台必须紧跟时代步伐,善用战略思维,注重策略方法,方能行稳致远。


李保芳表示,随着中国特色社会主义进入了新时代,茅台发展也步入了新方位:

一是综合实力进一步增强。千亿茅台的目标已经触手可及。

二是生产能力进一步扩大,2018年将实施基酒产能“双扩建”工程,茅台酒、系列酒的生产能力会进一步扩大。

三是茅台市场的特殊性。供需矛盾会长期突出,卖方市场将长期存在,茅台正处于且将长期处于“皇帝的女儿不愁嫁”的状态。

李保芳指出,茅台的未来,一定会前景无限。关键要坚持高质量发展理念,以改革创新手段,抢抓机遇、乘势而上,跟上时代步伐,适应时代要求,满足时代需要。长远来讲,就是要把兼顾和平衡企业、经销商、消费者三方利益作为根本任务,抓紧抓实抓好。

关于茅台未来,李保芳提出了自己的思考:

守住两条“生命线”

第一,要做质量。唯有视质量为生命,视消费者为上帝,才能勇往直前。

第二,要做服务。顾客就是上帝。唯有懂得消费者,才能赢得未来。只有让人温暖的服务,才是赢得消费者的法宝。茅台需要的是和气,而不是霸气。今年的文化建设和服务提升,要按既定部署要求,扎实推进、抓出成效。

守住四条“事业线”

一是要讲大局。茅台要坚决贯彻落实中央要求,光大民族品牌,打造百年老店。

第二,要稳价格。李保芳表示,茅台的价格会稳定一个相当时期,不会轻易调整,这是茅台的态度。当前看来,茅台的出厂价格和市场价格,已经让厂家、经销商、消费者三方的资源和利益分配达到了前所未有的最优状态。从内心来讲,价格越高越好,不是茅台人的追求。一方面,未来将对主渠道经销商,实施更严格管理;另一方面,将加快建设完善市场监督评价体系。


第三,要管市场。一要研究市场,当前来看,一定程度上,行业复苏已成普遍共识。但好的更好、差的更差。从历史规律和现实角度看,在“趋好、重健康”的消费驱动和选择之下,优胜劣汰、重新洗牌带来的两极分化,是整个行业向更加健康、更高层次发展的必然。二要深耕市场。随着全面小康进程的不断加快,茅台要关注和参与全面小康,就是拓展市场。此外,还要以大数据应用为重点,加快“智慧营销”建设进程,不断提高营销的精准性和实效性。三要平衡市场,主要是量价平衡和区域平衡。

第四,要做文化。山东市场给李保芳留下了两个很深的印象:一是专卖店做得很规范;二是山东的文化很有底蕴、很有张力。长远来讲,作为民族品牌和国家名片,我们一定不能把茅台单独当成商品来做,要做文化,这样才有长久、旺盛的生命力和竞争力。

当前和今后一段时期,茅台集团最为重要的一项任务,就是要按照年度工作安排,深入实施文化建设暨服务提升年活动,着力推动茅台“文化”与“服务”创造性转化、创新性发展,不断优化供给质量,打造文化茅台,创建服务品牌,推动茅台发展迈入新时代。总的要求是,扎实推进、做出水平,年内收到明显效果。

守住两条“感情线”

所谓“感情线”,就是让消费者满意的事,尤其是这两个话题:

第一,关于茅台云商。李保芳指出,根据既定工作安排和要求,经销商要拿出计划的40%,通过茅台云商进行线上销售。但是系统卡顿、登录不正常、预约不成功、数据不同步等问题三天两头出现,严重影响了消费者的购物体验。我们要切实提升购物体验,提高消费满意度,“买茅台,上茅台云商”一定不能成为口号。

第二,关于狗年生肖茅台酒。近期,关于这款酒的声音很多,绝大多数是有关炒作和涨价的。李保芳强调称,生肖酒是用作纪念收藏的,不是用来炒作谋利的。茅台特别不希望、也不允许个别人恶意炒作,从中牟取暴利,我们不能让真正有需求的人寒心。销售公司要加强信息动态监测,做好正面引导,抓紧清查整顿,让价格稳定在正常水平。

茅台集团党委委员、总法律顾问刘汉林,贵州茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酱香酒公司党委书记、董事长李明灿,贵州茅台酒股份有限公司总经理助理马玉鹏也作了发言。会议由贵州茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酒销售公司董事长王崇琳主持。

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作者:佚名  编辑:罗诗雨

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