案例||她是如何3万起家,成为做品牌和造平台的金销商的?

2018-02-01 09:59:26 来源: 糖酒快讯
导读: 有这样一位美女,她代理四特酒、张裕等品牌,坚守酒圈十余年;她个性独立、泼辣果敢,先后经历了两次创业;她智慧勇敢,能用比别人更短的时间、更少的资金带来更快的回转率;她不断完善和提升自我,赢得尊重。她是九江市思源贸易有限公司的总经理査育知。

有这样一位美女,她代理四特酒、张裕等品牌,坚守酒圈十余年;她个性独立、泼辣果敢,先后经历了两次创业;她智慧勇敢,能用比别人更短的时间、更少的资金带来更快的回转率;她不断完善和提升自我,赢得尊重。她是九江市思源贸易有限公司的总经理査育知。

3万元拿下30万元的代理权


在1999年以前,査育知还在做高端服装的生意,但一次机缘巧合,从小热爱酒的査育知了解到江西省四特酒在星子县招揽经销商,那时候她就跃跃欲试,企图跨行。但当时四特酒公司招揽县级经销商的门槛费要30万元,査育知拿不出这么多钱,她把自己的积蓄都凑到一起也只有3万元钱。不过,诚恳和干劲十足的她找到了厂家领导,信心满满地说自己有能力把县级市场做好,厂家给她破例开先河,表示如果她一个月之内可以回转资金就给她这个代理权。

那时候的四特酒刚经历了改革后的低谷期,处于回暖上升阶段,四特酒在当地有一定的知名度,但实际饮用的消费人群并不多。因此査育知率先奉行从坐商到行商的策略,挨家挨户上门推广促销,这一招在当时以坐商为主流形态的商业环境之下很容易取得了成效。


一个月之后,査育知完成了动销任务并顺利回款,从此她成了四特酒在整个九江区域为唯一一家以3万元就拿下代理权的经销商。而经销第一年,就收获了年销售破百万的好成绩,这让査育知更坚定了要好好做酒生意的决心。

“二八定律”快速完善渠道根基

经商理念总是先人一步的査育知明白,要想为日后打下坚实的基础,必须先把终端网点的系统建立起来。从2000年开始,査育知将工作重点聚焦于铺渠道上。星子县为江西省九江市下辖县级市,位于江西省北部,总人口约30万。査育知的目标是要在县域市场里,实现街边夫妻店、KA流通卖场再到餐饮终端等渠道的全面铺货。经过一段时间的服务,她经过梳理,归类出了一批大客户。


査育知明白“二八定律”(20%的重点客户就能够创造出公司80%的销售额)的重要性,因此锁定重点客户做好扶持和服务。2004年公司的渠道网点基本定型,以流通为主,餐饮等零散的终端以展示为主。就这样,当年查育知的商贸公司已经创造了500万左右的年销售额。

助力公益拿下当地升学宴市场

如果说1999-2004年是査育知的“基础年”,那么2005年开始直至2010年的这五年,可谓是査育知的“腾飞年”。在这五年的过程中,商贸公司越来越顺,营业额也逐年上升。

査育知回顾自己的经商历程,认为2005年开始就是人生的分水岭。因为是从2005年开始她真正尝试做战略营销,带着技巧经商让生意事半功倍。

因为已经有了前面五年的基础,在星子县这个并不大的区域,查育知已经算是小有名气,商业上的成就让她加快了进程,参选了县工商联,并最终当选为县工商联的副会长及县政协委员。从此之后,査育知开始致力于做公益,这些善举也为她经营的四特酒带来很多积极的影响,民众对于査育知所经营的四特酒有了更好的印象。

在具体的实施中,工商联首先推荐贫困的优秀学子作为査育知商贸公司的帮扶对象,查育知会直接给他们3000元左右的现金做助学基金。此外,在学生考上优秀的学校时,查育知免费提供四特酒给他们赞助升学宴,由于是工商联的活动,在大量媒体的报道中,四特酒产品增加了曝光率。査育知这样做活动虽然会支出一笔不小的开销,但带动了品牌在消费者中的好感度和美誉度,强化了消费印象,产生了消费关联。从而让四特酒在其他学子的升学宴上,成为优先选择的白酒品牌。这样的帮扶活动连续做了三年,它们的影响或许虽然很难从销售数据上得到直接体现,但是逐年增长的销售额印证了这样持续做活动的深远影响力,查育知将四特酒的品牌深深植入到了“升学宴”的宴席上,沿袭至今。

新业态助力业绩提速

查育知另外一个让销量爆发性增长的要诀在于自建名烟名酒店。从2000年开始,査育知就深知学习进步的重要性,她经常到各地去调研市场,并且参与各类专家讲座、参与论坛学习市场营销和经营管理等课程。她在2003年出差四川的时候,发现了名烟名酒店在四川的兴盛,而当时的星子县却完全没有这一商业形态。

査育知随即行动起来,在星子县市中心人流量最大的地段,建立了一家单店面积约200平米的名烟名酒店铺。这是星子县第一家也是唯一一家名烟名酒店,当时査育知除了经销自己代理的四特酒和张裕,还从江西省的总经销那里进货代销茅台五粮液剑南春等名酒。

在她看来,店铺具备很好的品牌展示效应,其次,名烟名酒店也是一个做服务的好平台,凡是到店里选购酒水的客户可以有品质保障地买到绝对正品的酒,此外还可以免费配送上门。这在当时增加了很多贴心的细节服务,可谓在星子县的经销商中开创了许多先河。在这样的服务和正品保障下,消费者对査育知的店有极强的信赖感。因此,她的商贸公司每年销售额继续以30-50%的幅度快速递增,这也让她在星子县成为酒水圈里响当当的领军者。

二次创业开启事业新篇章

2012年开始,从星子县来到九江市的查育知打算从这里重新开始,进行二次创业。

她还是选择熟悉的行业,但这一次却比以前增加了不止十倍的困难,因为2012年开始名烟名酒店已经很普遍,竞争也非常激烈。而且九江市也已经有了四特酒经销商。査育知重新创建了九江市思源贸易有限公司,她首先花时间摸清九江市的商业格局,调研统计终端门店数量、调研消费者对酒水的喜好与习惯等等。在2012-2014年期间,为了摸清市场门道,查育知花费了一百多万来打造市场,如此巨大的投入是需要一番勇气的。但是查育知坚定地清楚自己需要坚持下去,挺过难关,只有重新建立起客户的信赖和人脉资源才能够在全新的市场上立足。


在九江市场的起步阶段,查育知从冷门小单品做起,得到厂家信任后接到较为热销的主流产品,调整产品结构后查育知有了更多的自信心。在这个过程中,不断创新促销技巧是吸引消费者回购的源动力。以下列举两个案例便能解释为什么查育知带领的思源贸易能够这么快在市场站稳脚跟。

在2017年初,思源贸易联动厂家一起推出了“买酒扫红包”的活动。厂家和思源贸易联动,推出了一批产品,每瓶酒的瓶盖内都附带一个二维码可以扫红包, 一等奖是188元,最少也有1.88元以上。虽然金额并不大,但是对于消费者来说非常好玩,也符合当下一物一码技术在快消品中的流行风潮。这就类似于饮料当中康师傅红茶或者绿茶当时在瓶盖内做买一赠一的活动一样,将概率性事件转化为消费者的热情,这个活动持续做了三个月,快速动销了一千多件酒。

第二个案例是联合异业联盟来做选秀。在这个案例中,查育知仍旧发挥她善于集结人脉资源的专长,这一次找到了看似与酒水行业毫不相干的行业一起来做了一场“秀”。她联合了美容机构、牙科医院、洗车行等一起打造了一档“我为四特代言”的代言人评选活动。问及为何拉拢这几个行业?查育知表示:“看似毫不相关,实际有关联。比如适量喝酒有助于美容、经常喝酒吃饭聚餐之后要去给牙齿做保养、吃好喝好又美美的情况下心情很愉悦,有可能去旅行,这时候就需要代步工具车子,那么洗车行也就能做好服务。”

这场活动由思源贸易主导,出资十万余元,其余的几家机构则提供优惠券。一周的时间,吸引到巨大的关注度,代言人的海选大部分参与者都是帅哥美女,本身就是一道风景线,另外在拉票环节中,也会吸引参选者自主转发传播。因此一周下来,关注度快速猛增,点击量高达18万多,最终有100多名候选者晋级。而这个活动是2017年11月份开始,正值白酒销售旺季,因此直到现在对于四特酒的销售拉动都非常明显。在做活动的过程中,思源贸易会把四特酒软植入设置一些问答,涉及四特酒的口感、品牌的影响力、品牌历史起源、产品特性等等内容。因此活动进行的过程也让消费者对四特酒越来越了解,当需要去买酒的时候,第一时间就关联到四特酒。这种概念就类似于可口可乐一直在把汽水植入消费者心中,当消费者尤其是大部分男性消费者,在面对一大堆五花八门的饮料不知道怎么选择的情况下,就会不自觉地购买可口可乐一样。

当记者问及查育知,有没有统计一场活动下来之后的销量拉动时,查育知回答说:“没有刻意统计,但是销售业绩肯定是有大幅提升的。但对我来说,每做一次活动,我最关心的不是当时能够收到多好的反馈或者多卖了几瓶酒,最关键的是要打造品牌的美誉度、还有打造平台的影响力,这才是在市场上生存的根本。经销商要提升消费者的认知度才能让生意做得更好更长远。”

查育知正是依托这种心态,不图眼前的利益、专注做市场、把每一款代言的产品当做自己的品牌一样去维护和运作的匠心值得经销商学习。也正是有了这样的执着,才让她数十年保持四特酒的代理权,让她在历经两次创业时都能快速崛起,也能让思源贸易越来越成功。她赢得的不仅是金钱,还有整个酒水圈对她的尊重,而她也在一次又一次的自我超越和提升中,赢得了人生。

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作者:王诗咏  编辑:魏鹏飞

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