茅台酱香酒年度销售亚军 7个月完成3.6亿销售

2018-01-18 07:32:49 来源: 糖酒快讯
导读: 一家百度不出新闻的商贸公司,运作一款新品仅7个月就实现了3.16亿元销售额,还成为茅台酱香系列酒年度销售亚军。这家公司成功的法宝是什么?2018年它还能继续带来惊喜么?

一家百度不出新闻的商贸公司,运作一款新品仅7个月就实现了3.16亿元销售额,还成为茅台酱香系列酒年度销售亚军。这家公司成功的法宝是什么?2018年它还能继续带来惊喜么?

在1月6日茅台酱香系列酒全国经销商联谊会上才首次进入酒业媒体眼中的河南弘力商贸有限公司显得格外神秘。直到1月17日,铂金蓝·汉酱酒全国经销商联谊会在郑州召开之后,这家企业的前世今生和下一步战略布局才开始在酒圈浮出。


3.16亿销售额是这样炼成的

业界对于弘力商贸最关注显然是其成功内在逻辑。

我们先来看看2017年5月才开始与茅台酱香系列酒牵手的弘力商贸在当年底交出的亮眼成绩单:凭借汉酱新品铂金蓝·汉酱酒成功签约125家合作经销商,在全国搭建了3700个经销网络,初步建立起业务队伍,在河南省内省外重点市场形成点状布局、线上线下形成立体网络布局,同时经过近一年的市场探索以及引进家电市场运营、经营管理等成熟经验与模式,逐步探索并形成了独具特色的白酒运作模式,在2017年完成500吨销量,实现3.16亿元销售额,成为该度茅台酱香系列酒经销商销售冠亚军,并入选为贵州茅台酱香系列酒营销顾问团成员单位。


对于弘力商贸的成功,深度服务茅台酱香系列酒多年的北京正一堂战略咨询机构平台总监曾皓之认为在于坚持“渠道下沉、深耕市场、九个营销、酱香飞扬”十六字方针,狠抓“建网络、抓陈列、搞品鉴”三大任务,聚焦市场基础建设,实施精准营销和实施市场分级打造。他表示,在完全领会和贯彻茅台酱香系列酒市场营销政策方针外,弘力商贸在精准营销和市场分级打造方面尤其出色:

作为铂金蓝·汉酱酒发展的两大基点,在精准营销方面,弘力商贸以核心终端打造+核心消费者培育为主线,实现资源下沉。而在市场分级打造方面,则深化1+4+5市场格局,深化1+n网络布局,实现渠道覆盖。

曾皓之同时表示,七年磨一剑的茅台酱香系列酒领头羊汉酱酒自身的品牌拉力也是极为重要的原因。随着次高端价格带机遇凸显和大众酱香氛围的兴起,2017年绵柔酱香白酒开创者汉酱酒成功入选全球烈酒品牌价值榜第39位,同时,担当着茅台系列酒保盈利重任得汉酱酒成为中国次高端酱香领袖品牌、创领中国绵柔酱香的品牌愿景和定位也更加明晰。在这些有利大背景下,在普通汉酱酒基础上经过精雕细琢和多重升级的汉酱新品——铂金蓝·汉酱酒的成功也是顺理成章的。


在总结2017年成绩时,河南弘力商贸有限公司总经理李晓龙则从五方面情况谈了其经验。

首先在于该公司极强的市场管控力。作为一家成功运作家电近20年的企业,该公司19年来累积销售额已实现1500亿元,2017年运作家电产品的年销售额已超百亿元,在河南全省拥有4000多个经销商,深入覆盖河南的市、县、乡、村,销售份额占河南整体市场份额的65%,培育了上千个千万级富翁,具有极为丰富的渠道运作经验、市场规范能力、管控能力和团购资源。

第二在于该公司操作灵活,可以因地制宜、从实际需要出发有针对性的开发市场、扶持重点客户,并保证客户服务质量。

第三在于该公司言出必行,对经销商承诺必兑现、不承诺也有惊喜。

第四在于该公司在茅台地位的稳固。从2012年起该公司就开始与茅台酒结缘,开启了自己的茅台故事大幕,即使在行业深度调整中受到冲击也始终坚守对茅台的信赖。更为重要的是“绝不允许借飞天茅台资源开发客户、也不允许经销商为飞天茅台资源勉强加入公司经销商行列”的承诺,让茅台信赖有加。

第五在于该公司正确的价值观。“一个企业如同参天大树,只有根深才能叶茂、爱惜每一根叶,与经销商共赢,才是赢来强大发展最有力的支撑。”虽然是从家电业跨行卖酒,但该公司始终坚信踏实做市场才能赢来真正的长远发展,并充分尊重白酒的独特个性,经过近一年的市场探索,引进家电市场运营、经营管理等成熟经验与模式,才逐步探索并形成了独具特色的白酒运作模式。


而在铂金蓝·汉酱酒全国经销商联谊会现场,弘力商贸对于茅台精神和茅台文化理念的深度贯彻和执行让人印象极为深刻,很难想象这家公司与茅台结缘成为茅台酒经销商仅仅数年。出于对茅台品牌的看好和信赖,该公司在茅台最艰辛的时刻进入到茅台酒销售体系,即使受到行业深度调整的直接冲击也始终坚定信念。

在铂金蓝·汉酱酒全国经销商联谊会上,经销商列队入场、企业高管列队欢迎、经销商颁奖等会议流程和场内布置等环节设置均与茅台酒全国经销商联谊相似。弘力商贸深入践行茅台理念和精神不仅仅是形式上的一致,其对茅台九个营销、精细化管理等茅台内在文化和市场运作方式等都贯穿的十足,甚至还仿照茅台模式成立了品牌顾问团。而这些举措体现了厂商间的高度协同,也让铂金蓝·汉酱酒的经销商们能更加了解茅台文化,更加信赖铂金蓝·汉酱酒。

对经销商而言,最大的激励还是来自于弘力商贸的惊喜。作为对经销商的回馈和激励,该公司将茅台酱香酒营销有限公司奖励的30万元奖金悉数奖励给经销商外,还将按照经销商2017年的打款提货额给予2%的额外奖励。而有经销商透露,弘力商贸这样的惊喜还有很多,极大的激发了他们的热情。

打造核心终端、培育核心消费、锁定核心单位的三核驱动,5年内实现5亿元

2017年交出了一份不错的成绩单,但对于年销售额上百亿的企业显然有更远大的目标。按照规划,弘力商贸希望铂金蓝·汉酱酒通过三到五年的持续打造,形成“1+4+5”的结构化市场体系,整体销售额突破5亿元,完成千商工程。

为实现这一目标,李晓龙宣布了2018年铂金蓝·汉酱酒全国市场布局的三大指导思想:

第一,布局全国市场,针对有潜力的区域市场深耕、重点突破,在区域市场按照1个全渠道商+N个团购商模式的客户布局;            

第二,按照梯式市场发展思路,将河北、广东、山东、贵州打造为重点市场,实现5千万元销售额,将北京、陕西、江苏、浙江、上海打造为潜力市场,实现3千万元销售额;            

第三,将河南作为特区市场开发,并按照各市场特点,一地一策的有针对性的实施市场突破,实现过亿销售额。          

在三大指导思想原则下,铂金蓝·汉酱酒在2018年的营销思路为:践行九个营销、把握十五字重心、实施九字工程,抓好一个重点、做好两个产品、实现三核驱动。

“市场秩序是产品长远发展的根本!”李晓龙透露,2018年该公司将抓好市场规范及管控这一重点工作,通过对商超和酒类连锁渠道的价格控制,树立价格标杆,为流通和团购渠道打开利润空间,宁杀大商、宁伤销量,绝不降低市场管控力度,并设立窜货乱加的价格红线,将之作为判断客户是否合格、是否允许继续代理产品的唯一标准。


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作者:刘彬  编辑:刘彬

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