胡跃吾:“5332”规划确保今世缘2018年稳中求进、好中求快|糖酒快讯网

2018-01-08 02:08:09 来源: 糖酒快讯
导读: 具体表现在两个方面。行业坐标:牢牢占位全国白酒行业综合经济效益“十强”。经济指标:年度增幅实现持续提升。

【糖酒快讯江苏高沟发回报道】

1月8日,为期两天的“2018年今世缘发展大会”在今世缘会议中心拉开序幕。江苏今世缘酒业股份有限公司董事长、党委书记、总经理周素明,副总经理胡跃吾,全国各地经销商、供应商及投资代表出席了本次发展大会,会议由江苏今世缘酒业股份有限公司副董事长、副总经理吴建峰主持。

据悉,这是今世缘首次将经销商联谊会升级为“发展大会”。


江苏今世缘酒业股份有限公司副总经理胡跃吾对就营销工作的“2017年总结”和“2018年规划”做了详细介绍。

胡跃吾指出,今世缘仍面临省内外区域销售失衡和三大品牌发展不平衡的现实问题,白酒业调整已经探底回升,进入新一轮深度分化期,今世缘面临的形势更加复杂严峻。

目标:稳中求进,占位全国“十强”

“不求做得太大,但求做得很精,更求走得久远”,这是公司周素明董事长对今世缘酒业十三五时期发展的基本定位。胡跃吾指出,“稳中求进,好中求快”依然是今世缘2018年乃至十三五中后期目标和战略制定的基本主线。

具体表现在两个方面。行业坐标:牢牢占位全国白酒行业综合经济效益“十强”。经济指标:年度增幅实现持续提升。并制定了“5332”措施确保目标实现。

措施一:深化五力工程(品牌力、产品力、渠道力、成长力、执行力)

(一)在品牌力方面

首先要精准定位,国缘品牌定位于“中国高端中度白酒”;今世缘品牌定位于“中国喜庆用酒第一品牌”;高沟品牌定位于“正宗苏派老名酒”;喜庆家品牌打造“喜庆消费一站式平台”。

其次创新传播,注重文化引领,彰显品牌特色,优化品牌投放媒介及预算结构,区域层面既要注重品牌落地的规范执行。

最后是加大投入,在计划续约冠名《今世缘·等着我》基础上,新增投放新闻频道国缘品牌整点报时,与江苏卫视、江苏地面频道、新华日报等签订合作协议,优先加大对省内县域板块及省外重点目标突破市场的城市户外、公交、城际高速及终端店招等落地媒体的投放。

(二)在产品力方面

国缘居于高端(次高端)行列,核心价格区间300-600,要按照“聚焦打造四开大单品、有序推广国缘新K系、重视培育国缘V系、理性布局国缘雅系”的策略,理清系列产品定位。

今世缘居于中高端行列,核心价格区间100-300,突出主导产品推广,并根据公司整体品牌定位架构,侧重聚焦100-300元中档价位,选择打造战略大单品,上与国缘、下与高沟品牌价格带形成衔接。

高沟居于中低端行列,核心价格区间100以下。坚持“大众酒”目标消费市场,率先布局主推50-80元中低端工薪日常消费价位的“高沟青花”两个盒装单品,15-20元价位的“高沟老酒”光瓶产品,包括开发大容量规格的坛装酒及差异化、个性化的线上网络产品。

(三)在渠道力方面

渠道建设必须长期坚持网格化、扁平化、精细化的“三化”方向,注重渠道终端数量与质量的平衡与统一,根据市场不同类型及品牌定位属性,合理把控市场渠道启动节奏,逐步构建与品牌销售目标配称、渠道利润合理、销售价格稳定、厂商可持续发展的渠道体系,全面体现量质并举的核心策略。

胡跃吾强调,今世缘各营销中心在做渠道发展规划时,需避免国缘、今世缘、高沟不同品牌经销商各自为政,单打独斗,应以办事处为单位牵头协调各经销商整合组合进店,建立固定费用整合投入操作流程,提高运作及费用使用效率。

(四)在成长力方面

注重省内外区域均衡发展,在持续提升省内市场占有率的同时,积极提高省外销售占比。省内,要持续推进“对标工程”,针对不同区域市场差异化发展现状,坚持“抓两头,促中间”,对有望提前完成对标的区域市场进行强化提升,对规模低、增长低和占有率低的“三低市场”,从销售主体、人员支持和政策配套等方面进行精准改善扶持。省外,继续突出重点突破,按照公司既定的“2+5+N”区域拓展规划,切实遵循“重点突破,周边辐射,梯次开发,滚动发展”开发策略,其中“2+5”重点省份作为省外市场整体销售的主要支撑,原则上2018年销售占比需达60%以上。

(五)在执行力方面

提升组织团队、强化激烈考核和优化管理流程来确保执行力。


措施二:坚持三项原则(价格、投入和配套)

首先,价格政策要刚,2018年度国缘、今世缘主导产品销售政策均增设了市场秩序维护奖,明确开票价、供价以及成交基准价,并以此为市场监管“价格红线”,变被动的事后处罚为主动的常态督管,加大对主导产品市场价格进行维护与监控。原则上今世缘今后不再提供易引起价格变动的针对分销商的产品随量促销政策支持。

然后,基础投入要柔,品牌方面突出定位传播和文化营销,分层次、多方式、高频次的创意传播品牌故事,开展实施品牌互动活动;渠道方面突出三化建设,体现“同类同标准”的基本原则,同时对于分销转批的传统分销二批商及终端网点,应强化沟通互信,不抛弃也不放弃,积极协助进行销售方式改造,保证扁平化能够实现,精细化能够提升。

最后,配套措施要实,以厂商一体化,构建命运共同体为目标,按照“卓越的结果来源于卓越的过程”的卓越绩效理念,将市场运行质态纳入厂商业务团队绩效考核体系,并引入月度市场秩序维护奖励及年度返利综合考评激励机制,从销售规模、团队建设、渠道精耕、市场秩序、专营程度、合作年限等多个维度提炼可以量化的关键指标。

措施三:增强三个自信

企业自信,道路自信(品牌+渠道双驱动)和文化自信(缘文化)。

措施四:实现两大目标

目标一:从优秀到卓越,构建可持续发展的厂商命运共同体

目标二:共同致力善缘文化传播,为人们美好生活贡献力量

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作者:杜强  编辑:魏鹏飞

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