袁仁国:以“三大变革”为指引,释放新活力,开启营销新征程

2018-01-05 01:26:22 来源: 糖酒快讯
导读: 茅台酱香酒必须与时俱进,牢牢把握高质量发展的要求,坚持质量第一、效益优先,着眼于高质量发展,推动“三大变革”。

糖酒快讯记者贵州发回报道(文丨刘彬,编丨杜强 陈小桃)1月5日,为期两天的国酒茅台2017年度酱香酒经销商联谊会在茅台酒厂隆重举行。




茅台集团董事长袁仁国着重传达了以“三大变革”为指引,释放新活力,开启营销新征程的思想。

呼应“三大转变”,推动“三大变革”

十九大指出: “我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段”是新时代我国经济发展的基本特征。

高质量发展,就是能够不断满足人民日益增长的美好生活需要的发展,是体现新发展理念的发展,是创新成为第一动力、协调成为内生特点、绿色成为普遍形态、开放成为必由之路、共享成为根本目的的发展。

袁仁国指出,中央经济工作会议紧扣高质量发展主题,提出推进“三大转变”,即要推进中国制造向中国创造转变,中国速度向中国质量转变,制造大国向制造强国转变。因此,茅台酱香酒必须与时俱进,牢牢把握高质量发展的要求,坚持质量第一、效益优先,着眼于高质量发展,推动“三大变革”。

三大变革:质量+效率+动力

(一)推动质量变革,质量就是生命。

一要提高产品质量。狠下绣花功夫、坚持工匠精神,确保产品质量。

二要提高工作质量。优化业务流程,搞好“一站式”服务,让经销商少跑“冤枉路”、多跑市场。要广开“网路”,提升工作效率。进一步完善物流配送体系,使之更加高效、快捷、优质。

三要提高服务质量。与市场和顾客无缝对接,实现零距离,增强服务的及时性、精准性、有效性。

(二)推动效率变革,效率是经济永恒的主题。

市场竞争,归根结底是投入产出比较的竞争、效率高低的竞争。

袁仁国指出,2018年,系列酒要确保完成销量3万吨;销售收入80亿元;销售利润7亿元。这意味着营销目标是销量不变,销售收入和利润总额要实现大幅提升。增长不会从天而降,必须推动效率变革。

一要精定位。随着消费升级,中高端白酒景气度将持续回升,系列酒要瞄准小康人群,根据每个品牌对市场定位进行细分,牢牢把握当地渠道资源,不断开拓新渠道,形成多元化、多层次、多模式的营销体系,不断扩大市场占有率、影响力和辐射力。

二要降成本。强化设计和开发环节、生产环节、销售环节上的成本管控,节约费用开支,增加盈利水平。把每一分钱都要用在“刀刃”上,千万不能手榴弹炸跳蚤。在此,需要强调的是,各位经销商大可放心,我们该花的钱要花、该投的钱会投,2018年系列酒将维持“市场政策不变,投入力度不减”。

三要调结构。在产品结构上,由低技术含量、低附加值产品为主向高技术含量、高附加值产品为主转变。加大附加值高的产品推广力度,如生肖系列的茅台王子酒、贵州大曲酒等;优先扶持销量大且市场前景好的品牌,如茅台王子酒(金王子、酱香经典)、茅台迎宾酒(中国红)三款新品;着力将茅台王子酒打造为30亿元级品牌,将茅台迎宾酒、赖茅、华茅、王茅酒和汉酱酒打造为15亿元级,把贵州大曲酒和仁酒打造为6亿元级以上品牌。

(三)推动动力变革。动力变革主要是将传统的要素驱动转变为创新驱动。

一要增强内生新动力。优化组织结构方面,撤并部门、细分省区,提高工作效能。深化改革机制方面,完善员工“三通道”职业发展管理办法、薪酬管理实施办法、绩效考核办法等,拓宽选人、用人、留人、育人的平台。强化市场管理方面,完善问责机制,加强过程督导,重拳出击、铁腕治理市场违约行为,提升营销管理水平和执行力。

二要激发市场新活力。

第一,抓好“三个市场”。做强核心市场,聚焦资源,实现1-2个品牌在区域市场形成品牌优势,在全国市场中巩固贵州、河南、山东、北京、广东5个核心市场地位。实施区域化产品重点市场错位投放,汉酱酒重点打造山东、北京市场,仁酒重点打造河南市场,贵州大曲在立足贵州基础上向广东发展。做大潜力市场。力行渠道扁平,全方位拓展三、四线城市市场,拓展地级、市级、县级、乡级市场。对具有潜力的区域市场进行选择性扶持。做特样板市场。新打造50个特色样板市场,通过以点带面,影响到全国市场。深化茅台王子酒、茅台迎宾酒“百市千县万店工程”建设,强化核心终端渠道优势地位。

第二,建好“三支队伍”。扶助“老商”。无论任何时候,我们都要坚持对经销商的劳苦功高不能忘,坚持把经销商当作上帝和恩人的观点不能丢,不断做好亲商、安商、助商、扶商工作。开发“新商”。力争2018年经销商数量新增1000家左右。寻求“大商”。即要与中石化、中国烟草、京东、1919等加强合作。

第三,夯实市场基础。一要选强经销商团队。按“十力”(即经济实力、诚信力、文化张力、影响力和控制力、公关能力、处置突发事件能力、驾驭当地市场能力、超值服务能力、创新能力、学习能力)要求调整、整顿、改造、优化营销网络,建立健全优胜劣汰机制,激发渠道活力。二要强化营销队伍建设。要慧眼识才,广纳贤才,大胆用才,健全激励约束机制,加强管理,加强监督,加强考核,积极探索人员进出机制。三要深入开展经销商营销竞赛和评先工作,要通过系列举措确保营销队伍充满激情、充满活力、充满创造力。

四要推行精细化管理。要促进基础管理工作标准化,全面推动营销政策具体化、销售人员区域化、营销手段深入化、营销活动精准化、考核指标定量化,着力提升营销人员和经销商思想高度、行动力度、市场宽度、规矩硬度、感情热度、运作深度。要按照时间维度、区域维度、类别维度等“三维”和市场占有率、覆盖率、铺货率、动销率、断货率、市场承担率等“六率”进行考核。要将营销管理从粗放型向精细化管理转变。优化业务流程,提高工作效率,与市场和顾客无缝对接,实现零距离。

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作者:刘彬  编辑:陈小桃 杜强
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