有所为有所不为,王再武“五大策略”构建厂商合作新秩序|糖酒快讯网

2018-01-04 11:15:02 来源: 糖酒快讯

糖酒快讯(文|王琦 编|杜强 陈小桃)2018年1月5日,山西汾阳王酒业2017年度经销商年会在太原迎泽宾馆举行。本次年会的主题为“新时代,新思维,新征程”。会上,山西汾阳王酒业董事长王再武发表了了题为《顺应新时代,厂商新作为》的主题报告。


构建顺应新时代的厂商合作关系和合作模式

白酒新时代,汾阳王酒业希望能够通过不断地变革和完善,在追求产品质量、改进市场服务、提高工作效率、增强发展动能上下功夫,优化现有的资源配置,激发市场的活力和企业的内部源动力,构建顺应新时代的厂商合作关系和合作模式,抓住行业基本向好的机遇,形成独具特色的发展模式,促进厂商共生共荣。

一、战略管理方面:考虑企业的取舍,有所为,有所不为!

战略优于战术。战略考虑的是企业的取舍,有所为,有所不为。过去的2017年,我们按照年初确定的“大单品、大聚焦、大突破”方略,依靠时间陈酿、封坛、老味道、如意、商务系列等产品聚焦有限资源,实现了可喜的成绩。

2018年,销售部将进一步明确“五大战略单品”,分别占位中低端消费市场,基本覆盖山西中低档价格带。市场聚焦上,继续实施“大单品+根据地”战略,巩固省内市场的同时,重点拓展省外市场,努力在省外形成新的根据地市场。

重点实施战略招商,形成与大商、强商的联盟与合作,在省外市场营造强强联合的有益氛围。在合作模式上,要大胆创新,不拘一格,与目标大客户共同开发现有市场。

同时向先进的兄弟企业学习,解放思想,勇于突破,敢于试错,以新的机制和体制改革创新来充分激发市场的活力。

二、商业模式方面:一业为主,多业并举,开展线上与线下结合

不可否认,互联网销售之于传统商业零售的颠覆,网购占商品零售总额的比例逐年上升,冲击实体店已经是共识。2017年秋季,为了完善汾阳王酒电子商务板块,公司在太原市晋阳街北美文创成立山西翔润华樽电子商务有限公司,逐步理顺汾阳王酒电商业务,利用省会城市资源集聚的有利条件,将汾阳王酒网上销售作为辅助拓展线下业务的重要平台。

2018年,翔润华樽将通过组织机构的完善和专业人才的引进,铺开以电商业务为主,兼顾清雅香汾阳王酒全国运营以及华樽情中高端系列酒招商三大板块工作。作为汾阳王酒业集团旗下的翔润华樽可以引领公司商业模式创新,探索合伙人制度,引进外来资本合作;可以一业为主,多业并举,开展线上与线下结合,微商、产品创意定制、品牌开发等业务,突破我们公司传统的中规中矩的管理模式,为公司改革先行先试。


三、品牌产品创新

品牌创新体现在市场上首先是产品创新。以消费者为核心,以市场为导向永远不过时。产品品质不再拘泥于理化指标符合国家规定,更应该向市场延伸和对接。卖得掉、口碑好,有利润才称得上是高品质。白酒行业的典范,如洋河蓝色经典、古井贡年份原浆、汾酒青花瓷仰韶彩陶坊等等,耳熟能详,堪称经典中的经典。

我们今年销量不错的时间陈酿汾阳王,市场上的表现也非同一般。这些好的产品都具有共同的特点,它们具有很好的产品创意,核心价值明确,能够持续营销和有效传播。比如说时间陈酿,瓶型外观由深圳柏星龙设计,承载公司大单品战略,各个市场持续活动,能够坚持微信传播等等。时间陈酿独特的形象设计和舒适的口感符合大众消费,具有规模庞大的细分群体,市场空间大,发展前景广阔。郝鸿峰董事长说:“好的产品会说话”,时间陈酿、封坛、如意这三款包装适应消费升级需求,符合年轻人的欣赏眼光。类似这样的产品,公司以后要重点开发。

白酒产品也应该有互联网思维,要精致化,有品牌故事,贴近消费大众,有市场成活率和培育价值。我们的产品开发虽然收缩了产品线,但是产品仍然不少,造成了库存积压、市场动销缓慢甚至为零。这种情况要彻底改变,还是借用郝总(郝鸿峰)的话,要“少生优先,幸福一生”。

四、价格策略制定

大家都说消费主权时代来临,还有说消费升级带来行业变化,事实上,消费主权时代来临也好,消费升级也罢,说的都是一个意思,那就是从追求价格向追求品质转变,从追求稀缺向追求消费体验转变,从追求实用向追求精神享受转变,这种转变也体现出十九大提出的社会矛盾发生变化,人们对美好生活的需求成为改善我们工作的指南。中央的“八项规定”还在深入,监察体制改革后,监察范围扩展到所有的公职人员。

因此,政务消费驱动白酒价格疯涨的时代一去不返。价格制定要体现与价值一致。不能简单的将调价看作是消费升级,更应该从生产端、供应端各个环节、满足消费者的需求。不仅要有消费者认为好的产品,还需要有好的服务,这才是对消费升级很好的理解。

比如说酒仙网的酒快到、酒便利的同城配货、1919的供应链服务等缩短了产品到达消费者手中的距离,为我们传统的代理制、直分销等模式,层层加价,最终消费者买单提供了新的思考。所以说,价格的制定考验我们厂商的经营能力,销售扁平化或许更是未来。

五、销售与市场推广

当我们深陷依靠促销来带动业务增长时,我们称之为销售。而真正的营销,营在先,销在后,通过策划来带动销售。汾阳王品牌经过近30年的运营,具备了一定的品牌基础、消费人群和市场分布。

即使如此,我们会感觉到中高端产品的销售不易,我们的品牌张力还不够。因此,未来,我们仍然要坚持不懈地进行品牌形象塑造与传播,为汾阳王酒发力中高端市场伏笔。

2017年度,我们在行业内举办了两场影响力深远的活动。一场是春糖期间,在成都举办的中国清雅绵柔型白酒发展趋势论坛,另一场是秋季汾阳酒博会期间,在太原举办的中国清香白酒复兴战略领袖峰会,这两场活动共同的特点,一是汾阳王作为白酒企业,代表行业发声,体现行业责任担当,二是邀请到行业内知名的专家、学者、企业领袖以及政府领导为汾阳王站台,使汾阳王的知名度再创新高,这就是我们传播汾阳王品牌新的大胆的尝试。像这样的活动,2018年我们要继续开展。


其次,汾阳王酒业投资兴建的汾阳王府、汾阳王酒博物馆,也为销售部组织客户厂区游提供了条件。汾阳王府经过五年的建设正式对外开放。汾阳王府的建设是公司发展史上的大手笔。精美的大唐建筑设计风格体现了唐文化的厚重与纯朴,错落有致的展厅为来客了解汾阳王文化凭添了丰富的内涵,地下酒窖浓郁的酒香让大家留恋往返。9月份酒博会期间,中央电视台《对话》栏目在汾阳王府录制,央视著名财经主持人陈伟鸿走进汾阳王府,与吕梁市长王立伟、汾阳市长吴晓东、剑南春副总田峰、汾酒集团董事会秘书长张琰光共叙吕梁白酒发展,交流中国酒文化,向媒体推介汾阳白酒。汾阳王府让观众朋友留下美好印象,这样的营销体验前所未有。

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作者:王琦  编辑:杜强、陈小桃

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