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2017重庆秋交会国酒茅台经销商座谈会释放最新信号

糖酒快讯 - 白酒 2017年11月08日
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11月8日下午,2017“秋糖会”期间,贵州茅台酒股份有限公司在重庆召集茅台经销商座谈,座谈会以“凝心聚力、共谋发展,续写茅台新篇章”为主题。“如何推进茅台文化传播”、“如何落实终端渠道价格和有酒销售”、“如何从功能和服务上将国酒茅台专卖店打造成为零售服务、互动体验的新典范”、“如何看待消费方式转型中的机遇与风险”等话题引起与会经销商们的热议。

贵州茅台酒股份有限公司总经理助理、销售公司总经理马玉鹏在进入本年度最后一个季度之际,再次代表企业,对茅台经销商系统阐述观点。


马玉鹏回顾2017年工作时指出,这一年,茅台的主要思路,概括起来就是“控价、治乱、建稳”。

“年初,我们全面分析和预判了茅台酒一年的市场趋势和价格走势,明确了全年的销售节奏,制定了‘三高三低’的投放计划。”马玉鹏介绍道,3月中旬以后,茅台酒市场价格掀起了涨价潮,茅台果断出台了一系列市场和价格措施,对价格过高、惜售捂售、囤酒不卖等现象进行了管控和治理。通过这些措施,市场价格无序上涨的势头得到有效控制,消费者、经销商和企业三方利益平衡得以维护。

马玉鹏评价道,在控价的过程中,茅台酒经销商相较以往,思考问题更有深度、更有宽度、更有温度——能够充分认识价格管控的重要性,敢于坚定立场,认真配合公司政策,主动开展市场治理。

据悉,陕西、北京、上海、河南、福建、广东、辽宁、湖南等20多家经销商联谊会主动作为,集体向社会公开作出诚信经营、稳定价格的承诺,在全国范围内形成了积极而重大的社会影响。

马玉鹏分析说,“控价、治乱、建稳”是当前和今后茅台市场工作的一条主线。“三者是层层递进的关系,要通过‘控价’和‘治乱’来达到‘建稳’的目的。”


坚持问题导向,抓好基础工作

马玉鹏坦言,长期以来,茅台经销商在市场拓展、基础管理、文化建设方面还存在很多不足。

针对市场拓展不力、基础管理薄弱、文化宣导不力等问题,马玉鹏指出,这些缺陷既是共性问题,也是基础性问题,如果解决不好,茅台的营销根基就扎不牢固,发展亦无从谈起。

“饭要一口一口地吃,好日子要一天一天地过,”马玉鹏指出,随着茅台市场形势向好,茅台2018年的市场工作要趁着这个良好的势头,从基础工作抓起,在几个方面形成突破:

一是做好市场开拓。通过大力开拓市场,强化渠道建设,最终建立起多元化、立体化的茅台营销网络。巩固好传统主渠道,强化专卖店的主渠道定位,升级专卖店的主渠道功能建设,充分利用好专卖店这个主渠道阵地,强化与终端用户的体验和互动,让专卖店真正贴近市场,走进千家万户。同时,大力拓展新渠道,2017年推行的茅台云商线上销售,就是新零售的手段和载体。2018年,茅台云商线上销售,仍将是茅台的渠道政策,继续加以优化。

二是夯实管理基础。2017年,茅台多次对部分经销商做出处理,表明茅台加强基础管理工作的决心。在公司层面,茅台将修订完善《专卖店运营手册》和《经销商星级评定办法》等基础管理资料,加强专卖店和特约经销商的基础管理,推动茅台酒经销网络由传统管理向现代管理转变,由粗放型管理向精细化管理转变。在此基础上,茅台还将继续加强对经销商的指导和考核,明确专人联系经销商,定时、定点对经销商进行指导和考核,细化考核项目,严格兑现考核结果,对基础工作扎实、市场网络健全、经营管理规范的经销商给予相应的政策支持,对违反合约、综评末位、市场意识缺乏、基础管理薄弱的经销商进行清理、整顿,建立起制度化、标准化、规范化、精致化的经销商经营管理体系,实现专卖店管理与服务双促进,茅台酒品牌与消费者口碑双提升的良好态势。

三是强化文化宣导。2018年,是茅台的“文化建设年”。要系统提炼茅台文化,其中包括经销商文化。茅台市场工作将借鉴经销商的企业文化、管理文化、营销文化,促进茅台文化不断丰富、融合发展,让茅台文化在神州大地成为助推社会发展的正能量。

2018年,茅台的文化活动会大力开展,“茅粉节”活动,“红色之旅”等活动要创新形式开展,扩大活动规模,为消费者打造独特的茅台文化体验。

马玉鹏希望,茅台经销商要树立起文化宣导意识,实现从“做营销”向“做文化”转变,讲好茅台故事、传播茅台声音、传递茅台价值,让茅台文化牢牢扎根于市场,植根于消费者。





提升服务能力打造优秀的营销队伍

深刻认识优质服务对茅台酒市场长远发展的基础性作用。

马玉鹏透露,茅台将加速业务信息化建设,优化经销商业务办理流程,提高业务办理效率,提升经销商对业务办理的满意度。另外,茅台还将做好会员服务工作,搭建起会员服务平台,引导经销商通过会员体系对终端用户进行集中管理和服务。针对经销商最关心的物流配送问题,茅台会认真总结第三方物流运行情况,适时扩大推广范围。

马玉鹏要求,茅台经销商需在夯实基础管理,提升硬件水平的同时,不断提升服务水平,主动学习和借鉴先进的管理理念,通过提升管理和服务水平,为终端客户提供快捷、安全、舒适的购酒体验,提升终端客户满意度。

打造一支优秀的营销队伍,是茅台做好市场工作的保障。

据马玉鹏介绍,2017年,茅台在对违约经销商进行整顿的同时,也对内部员工队伍存在的“庸、懒、散、慢、拖”,“不作为、乱作为”等现象进行大力治理。

“2018年,茅台抓队伍作风建设的力度只增不减,目的就是要打造出一支与品牌相适应的,‘敏锐、高效、权威、与时俱进’的营销队伍,不断满足服务经销商和消费者的需要,不断满足市场发展的需要。”马玉鹏说。

抓队伍建设的另外一项重要内容,就是要抓好经销商队伍建设。据介绍,2017年,茅台分层分级对经销商进行了培训,2018年的经销商培训、传承人培训、品酒师培训等工作持续开展,而且将加大培训力度,扩大培训范围,创新培训方式,规范培训标准,不断提升培训效果。茅台将加强同经销商的信息沟通,确保各项政策能够及时传达给经销商,在厂商之间建立起良性的互动机制。

马玉鹏表示,未来要深化经销商联谊会的市场净化功能。通过联谊会的平台,经销商之间互相帮助,互相提醒,互相鼓励,团结协作,积极进取,共同建设市场,干劲十足,成果丰硕,凝聚力量,激发热情。




[来源:糖酒快讯]  作者:佚名  编辑:刘彬
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