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高性价比白酒逆袭,老窖世家首度曝光“卖酒经”

糖酒快讯 - 白酒 2017年11月03日
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在高端酒持续提价及大众消费升级的背景下,中低端白酒市场将稳步扩容;高端酒价格越坚挺,中低端性价比就越突出。在目前白酒行业的新思维、新模式、新渠道的万众创“新”中,柒泉世家以“效率就是利润”为经营理念,打造高品质、高效率、高颜值、低成本、低毛利、低价格的“三高三低”产品,在市场竞争蓝海中显得卓尔不群。


资源整合,打造高性价比产品

“现在的白酒经销商,大部分都是十多二十年前的那一批白酒行业的业务员,大家也记得当年接受了怎样的培训和指导。”老窖世家操盘手姚邦奎饶有兴致地对记者表示,随着消费结构化升级,现在经销商们对选品均有较为正确的判断,不会因为厂家或运营商的一面之词便做出抉择;与此同时,人们的消费需求越来越理性,尤其是在中低端白酒领域,只有真正优质、低价的产品才能获得市场的青睐。

“目前的白酒运营在新零售理念下应该是以产品为中心,利用互联网和人工智能的新技术,为客户提供高性价比和高用户体验,并纵向整合从研发、设计、生产、物流到终端的价值链,创造更大价值,提升运营效率。”他补充到,当前的白酒运营商,必须懂得如何打造极高性价比的产品,即高品质、高效率、高颜值、低成本、低毛利、低价格的产品。


如何做到高品质、高颜值、高效率?姚总解释到,“三高”需要做到“三位一体”,好比系出名门的“老窖世家”,根正苗红泸州造,系泸州老窖技术实力团队匠心所为,拥有浓香正宗的品牌背书,属高品质;该产品系擅长快消品设计的“葵花宝典”创作,外观端庄大方、经久耐看,具备高颜值;老窖世家的运作团队均为从业8年以上的行业精英,敬奉“效率就是利润”的理念,拥有高效率。

如何做到低成本、低毛利、低价格?姚总表示,这是一个“战略定位”的问题,若抱着捞一把就跑的思想是不可能做到的。具备匠心及抱负的企业掌门人才能明白:产品的品质是由材料决定,产品的价格由效率决定;偶尔的创新只能能领先一时,拥有极高的性价比才能持续领先;优质低价是世界的通行证,更是白酒行业的发展趋势。

渠道扁平化,真正让利消费者

显然,对于老窖世家来说,坚持品牌建设高举高打的策略在现阶段是不成熟的。曾经空洞的产品知识灌输、营销技巧的“翻陈出新”已经成为过去,真正让利消费者才是风口。因为消费者并不关注公司的战略,更不关注企业的生命周期,只关注产品对自己的实用性及价格接受能力。“因为我的产品不是可以炫耀的“奢侈品”,而是“快消品”!正如前期采访一位老大姐对马云的无人超市看法的一段视频中,那位大姐就说:你的无人超市,由于无营业员,成本降低了,但你的商品售价降低了吗?你的成本降低了,你的商品质量上去了吗?”

找准自己的位置,质优价低,真正让利与消费者,才是王道!

“企业一把手寻找供应商,下大单、给现金,寻找核心战略供应商并参股供应商,减少产品生产成本是让利消费者的基础。”姚总表示,随着信息的逐渐透明化,白酒经销商也明白层层代理、层层加价的时代已经过去,层级越多、价格就越高、利润反而越少,而且走量差。


老窖世家一直致力于想办法缩短渠道、共享渠道。姚总向记者谈到,“我是品牌商,我的优势是品牌管理、营销管理。你是当地经销商,你的优势是有很好的渠道网络关系,能够拿到好的端头好的陈列。因此你带着你的‘优势’,按照我的游戏规则执行,这才叫共享渠道。”

当前,名酒品牌商为实现快速回款,在扩充产品线的同时放开了产品定价权,如此,同款产品在不同区域具有不同的价格,甚至差价甚大,在信息高度透明化的今天消费者很容易了解到真实价格而对该产品产生“受欺骗”的感觉。而对于老窖世家来说,主打产品仅老窖世家窖之醇、窖之藏、世家贰佰三款,且不放开定价权,姚总表示,我们的不放开定价权是统一制定了销售上线价格,不允许执行“玩花样”的定价模式,否则,既扰乱市场终端,又让消费者很难得到真正的实惠,同时对品牌建设的伤害也是极其严重,曾经“一年喝到一个牌子”就是这么来的。

多方联动,构筑核心竞争力

“老窖世家·窖之醇半年销售超50万件,特别是家门口的泸州市场,上半年的销量突破百万元大关。”对于窖之醇的业绩,姚总表示出乎个人意料之外。


对于老窖世家的成绩,姚总认为主要来自于三方面,一是员工满意,老窖世家为员工增加收入,直接调动员工的工作积极性;二是经销商满意,代理老窖世家产品能够赚更多利润,可提振经销商动销热情;三是供应商满意,老窖世家通过上下游延伸让更多关联企业从老窖世家的发展中获益。

经营模式的推进离不开经销商的配合,老窖世家在招商环节不玩“差价招商”的游戏,除了对经销商完整的奖惩机制外,老窖世家在扁平化指导思想下积极开发新的配套运作模式,进一步扩大双方的共同利润。

“我们现在正在筹备‘共享仓库’项目,由运营商与经销商共同出资设立,双方共同享用。”姚总透露,目前老窖世家“共享仓库”正在意见征集阶段,并表示希望志同道合的经销商朋友就此话题的沟通、深入沟通并落地执行,详细时间与地点为:11月5日-9日,重庆温德姆豪庭至尊大酒店4楼400号。

对于未来工作,姚总介绍到,一是聚焦市场、聚焦创新、聚焦产品、优先发展高性价比产品;二是实现重点区域超1000万和重点市场超500万目标;三是按照“标准化、规范化”的标准继续完善市场团队建设;四是打造“效率就是利润”的企业文化。

糖酒快讯点评:

显而易见,在传统渠道“挤压式”切割下的白酒市场蛋糕所剩无几,并且增量十分有限,未来白酒营销格局将由渠道驱动变为消费者驱动,如何抓住消费者的胃口,是横亘在企业与经销商面前的问题。以高性价比产品为核心竞争力,重视互联网思维转型、搭建并开放平台、创建和谐生态运营关系,与此同时,重视性价比、重视口碑与分享,打造高质量消费体验、为经销商提供系统解决方案,老窖世家在百元价格带的战斗力,不容小觑。

[来源:糖酒快讯]  作者:秋池  编辑:杨花花
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