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重新定义刚需市场|田卓鹏:光瓶酒是绕不开的战略!

糖酒快讯 - 白酒 2017年09月28日
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从老村长独领风骚,到小村外位列光瓶酒销量增长之冠,经济疲软的东北大地,光瓶酒成了一棵奇异之花,不遗余力的唱着致富赞歌。


从全国范围来看,老村长、江小白、牛栏山陈酿、汾酒红盖玻瓶、泸州老窖蓝柔二曲、红星蓝柔、三井小刀、西凤375……光瓶酒企业或大单品的不断壮大,证实了这一市场的潜力依然巨大。

见证甚至陪伴了以上80%企业成长的老田(北京卓鹏战略咨询培训机构创始人兼首席顾问)甚至预言:“光瓶酒将是酒业未来成长最快的品类。”在他眼中,一高一低将是行业调整后的发展新趋势,而光瓶酒在消费迭代和升级的倒逼下,对企业而言,不仅有运营上的战术要求,更是一种战略眼光考验。

2017年,作为酒类行业的权威媒体,新食品杂志社同样预判到了这一趋势,策划并发起了2017年全国光瓶酒领袖大会,同时力邀卓鹏战略联合主办。

1、媒体+智脑,为什么选择了老田?

对于入行10余年的老田而言,是一个酒业老咖,也是80后酒业思想家,近三年来发表的《光瓶酒发展趋势》、《光瓶酒营销手册1.0版本、2.0版本》、《中国小酒发展趋势》、《大众酒发展趋势》、《3-8线发展趋势》、《酱酒行业增长趋势》、《健康养生酒发展白皮书》、《定制酒发展趋势及营销手册》、《2015、2016、2017中国酒业十大发展趋势、十大关键词、十大风口》等均被应验。


这些理论的输出和趋势的预判,迅速造就了其在酒业的地位。但一个酒业理论家+实战派的成长,绝非一朝一夕,而是与数十成功案例分不开的。

营销咨询十余年,老田先后为10多个百亿级企业出谋划策,累计为50个酒水企业提供系统咨询服务。但真正让其引以为傲的,却系行业当初均视为鸡肋的光瓶酒。

糖酒快讯记者得知,除了服务茅台、泸州老窖、中粮名庄荟、玉泉山庄、板城等知名企业外,老田先后服务了龙江家园、三井小刀、老窖二曲、小村外、泸小二等主流大众光瓶酒企业等,“无一失手。”长期与企业领袖的交流和走访一线市场所积累的认知,让他于2017年敢于站出来,发表《中国酒业光瓶酒未来发展白皮书》,并联合主办2017年全国光瓶酒领袖大会。

2、老田观点:光瓶酒是一种战略

“从我服务三井小刀、龙江家园、泸州老窖二曲、小村外到现在,我有一个客观认知,光瓶酒是一种战略。”田卓鹏在接受接着采访时谈到,“三种企业三种战略需求。”

唯一战略:东北酒为代表的专业光瓶企业

以东北酒为代表的专业光瓶酒企业,有老村长、龙江家园、小村外东北三强,它们都是在光瓶酒领域崛起的企业。在酒业黄金十年,酒业大多数白酒企业都向上看,光瓶酒还属于一个蓝海性的领域,在行业不看好的时候,这些企业由于自身资源的特点,光瓶酒是其发展的唯一战略。


不过,这一选择不断被证实是正确的。首先,光瓶酒的低利润仅仅在于单瓶、单件上,而在利润率上与盒装酒相比不一定差;其次,做光瓶酒,更类似于快消品,其现金流非常不错,有助于企业第一阶段的发展;然后,它的门槛相对低一些,它是一个苦差事,只要能够坚持,都能有所发展。

事实上,老村长、龙江家园、小村外在起步时都很艰难,在这个唯一战略的坚持下大获成功。

补给战略:老名酒为代表的超级企业

以泸州老窖、五粮液剑南春、牛栏山这些规模性名酒厂来看,其产能非常大,产出的基酒是分等级的,这其实是名酒厂能够更好释放全部产能而做出的补给性战略。在行业遇冷的时候,甚至承载了部分销售压力。

至今,除了释放产能环节生产压力以外,一个更好的行业趋势正在来临,现在高线光瓶酒成为风口后,不错的利润为企业增光不少,其中,泸州老窖的二曲系列、牛栏山的白牛都是数十亿的规模,甚至超过部分上市企业。


突围战略:时尚光瓶和区域光瓶

有两个案例可以佐证。一个是江小白,毋庸详述。另一个是三井小刀,在2003年左右,三井出了小刀,在成规模后反哺企业,养活并成就了三井十里香这一区域强势品牌。

在光瓶酒领域,流行着一句话:英雄不问出处。所以这一类企业做光瓶酒大有机会。首先,如北京的二锅头、广东的玉冰烧,当地消费者对其有着极浓烈的情怀,只要企业可以有很好的创新,只要选择了正确的战略,还是能够很好突围的。


3、名家有言:光瓶酒进城,盒酒下乡

目前,竞争最激烈,生存最艰难是中间价格带的产品。一高一低却呈现出不错的态势。这实际上涉及到消费迭代与升级。

田卓鹏称,这一方面,他十分同意曾与泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚探讨过的一句话:光瓶酒进城,盒酒下乡。“光瓶酒的意见领袖是年轻人,盒酒的意见领袖是年龄稍长的人。”现在,更广泛的饮酒者有不错的经济收入,对于品牌好、口感佳、形象亮的光瓶酒产品敢于尝试。

酒业有一个多年不变的“三八底盘定律”,即30至80元的盒酒是中国酒业地盘,占行业总额的4成左右。而50元以下的盒酒的市场逐渐萎缩,有被光瓶酒所取代之势。而在喝好酒,追求的品质的新消费背景下,在企业追求更高利润的战略选择下,高线光瓶将迎来持续高增长阶段。

田卓鹏称,汾酒红盖玻瓶、红星蓝柔、西凤星空375、洋河小曲高线光瓶酒的出现,正大力压缩50元以下盒酒甚至100元左右盒酒的市场,标杆企业的极致案例的驱使,促进了光瓶酒的“大跃进”!


福利小贴士

2017年,田卓鹏加盟“2017全国光瓶酒领袖大会”,为回馈大家的关注,在11月7日的活动现场,卓鹏战略首席顾问田卓鹏将携大众酒首席专家团莅临现场,免费为企业或运营商提供系统诊断一次,还有“干货处方”。并在大会现场抽选一家企业,免费提供到厂咨询培训一次。

[来源:糖酒快讯]  作者:老杜猜想  编辑:杨花花
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