生意经||从白手起家到销售过亿,19年酒业老司机说闯荡江湖全靠这些……

2017-07-22 11:51:47 来源: 糖酒快讯
导读: 19年来,何伟一直坚守,陪伴着白酒行业的沉浮,凭借对卖酒的执着、人际交往的真诚和商业机会的敏锐练就一身赚钱的好本事,如今已有6家个人公司和3家合资公司,每年销售额上亿元。

19年前,也就是1998年,白酒进入第一轮的调整和创新期,直到今天,白酒行业的变化已经多次上演,但是有人19年来,一直坚守,陪伴着白酒行业的沉浮。“我这辈子只干过一个行业,就是卖酒。”何伟就是那个从小鲜肉到大叔都在卖酒的老司机。

与行业一同摸索发展的何伟,凭借对卖酒的执着、人际交往的真诚和商业机会的敏锐练就一身赚钱的好本事,如今已有6家个人公司和3家合资公司,每年销售额上亿元。

选择很重要,但执着做好一件事更重要

认准了的事,何伟就硬要一条道走到底。巧的是何伟还没有大学毕业就认定自己将来的事业和白酒有关。可偏偏就是这份看似荒诞的执着让师范学院毕业的何伟放弃了当老师的“铁饭碗”,从此走上卖酒路。

回到老家的何伟选择了从五粮液系列品牌的业务员做起,在五粮液营销体系一干就是13年,对自己的执着劲儿,何伟始终认为:“只要在一个行业认真干上十年,多少都会有成就。”

事实证明,老天是眷顾那些执着的“笨小孩”的。在大品牌体系下长久积淀的人脉和渠道在何伟自己创业时派上了大用场,不仅在成都龙泉专营五粮液系列酒,还拿下五粮液多个产品的区域经销代理权。

从业务员到自己当老板,何伟一直都选择紧跟大品牌的脚步;用何伟的话说:选准品牌就成功了一半。有了五粮液的品牌背书,何伟迅速打开了市场,在西南、华东都有良好的市场基础,拥有经销商100多家,团购客户3000多个。

现在回过头来看自己近20年的卖酒生涯,何伟总结说,“一个人要是不坚持、不执着,是很难成功的。”

情商很重要,但江湖立足“走心”更重要

除了坚守选择,还要把酒卖好,何伟认为做生意必不可少的是情商。

哪个做得好的业务员情商不高?在何伟眼里,销售成绩好的业务员自带高情商;毕竟要让别人听自己的,没有高情商,如何说服别人。

但当问到何伟从业务员做到上亿生意的这些年的最大心得时,何伟的回答只有简单二字:“走心。”

对此,何伟讲了一个故事。

在一次出差的途中,他在火车上认识了来自杭州的A总,在闲谈中,发现A总把政府职务辞了,下海经商,而且做的是红酒和洋酒买卖。

何伟迅速从聊天中获得了三点讯息:

1、这个A总只做了红酒和洋酒,那么他有做白酒的可能;

2、从政府出来的A总,资源丰富,可以挖掘他身边有团购需求的人群;

3、既然是做酒的,那么他身边的朋友应该还有做酒的,或许他们会对自己的产品感兴趣。

同样是放弃了铁饭碗入了酒行业,何伟找到与A总的共同语言,两人就在火车上天南地北,相谈甚欢。何伟知道A总不缺钱不缺酒,于是把四川美味的香肠腊肉当做链接两人的纽带,邮寄给A总,并一直坚持到现在。后面的故事就是A总成为了五粮液经销商,互相支持工作,相知相惜,从合作升华至挚友。

“在这个行业,靠着‘小聪明’和客户打交道的也不少,但大家都不傻,在接触中是不是真心诚意都能感受得出来。”

何伟说:“其实人与人之间的相遇还真是缘分,好好把握,用心结交,说不定会遇到生命中的贵人。”

等何伟自己创业后,A总就成了何伟的贵人之一,带何伟入门了红酒和洋酒,如今何伟上亿元的销售,这些红酒和洋酒也做了不小的贡献。

核心大单品很重要,但要赚钱多品类不可少

何伟是靠卖五粮液起家的,但随着市场的日益多元化,何伟发现光是依靠五粮液的核心产品是不够的,而且何伟想获取更多的利润,做自己的品牌。

于是何伟制定了中高端多品牌战略。为此,何伟拿下多个品牌的区域经销权。

2013年,白酒深陷泥淖,何伟迅速发展了红酒和洋酒业务,推出了自己的新品类。为了掌握主动权,使利益最大化,何伟成为了法国、智利、西班牙、澳大利亚、意大利等多国的红酒品牌的全国代理商。

传统渠道很重要,但转型期新老集合更有效

虽然是传统的白酒经销商,有优势的团购和商超渠道,但何伟喜欢看趋势,蹭热点,一点也不保守。

在不断夯实自己的传统渠道外,何伟也玩起了跨界。有钱大家一起赚,何伟与汽车、家电、装修等行业合作,比如进行等值的换购,吸引了大量的消费者,形成了产品的快速动销。

去年,银基被爆亏损巨大,但在何伟看来,这都不是事儿。“梁老板有自己的打算,现在的亏损是转型要交的学费,迟早会赚回来的。”就在何伟成为银基城市合伙人的第5天,45度和68度五粮液就累计每天出货300多件。

今年,何伟的线上商城也会运营,马云的新零售对他触及很大,他想做的是线上线下的结合,把自己的加盟店整合在一起,在配送上发力。

“转型就要彻底,要颠覆传统营销,进行跨界营销,优势互补。”

维护老客户很重要,但对接新生代才有新商机

何伟的朋友圈晒出了五粮液新出的果露酒,而他自己也注册了两个果露酒商标——臻露、相思之恋,产品也会随之面市。

“现在90后很少有喝白酒的了,都喝红酒和洋酒,而且年轻人都喜欢偏甜的口感,我是很看好果露酒的,觉得以后肯定有市场。”何伟认为要俘获年轻消费者的芳心,果露酒是最有力的武器。

度数不高,但是又有喝酒的乐趣和氛围;口感偏甜,年轻男女都喜欢;臻露和相思之恋寓意也好。这三点成为何伟未来打算的根本,他未来要做的就是把自己的果露酒替代红酒,让新生代不论聚会、自饮还是婚宴都选择果露酒而不是红酒。

何伟注册的两个商标已有人要出高价买断,但被何伟断然拒绝。生意要做大,不能只见眼前利益。今年2月,何伟还在香港注册了臻露国际集团控股有限公司,上市是他的终极目标。

何伟说现在的经销商要想活得好,简单来说要做到两点:掌握上游厂家资源;整合下游经销商。在他办公室的墙上挂着一块证书:无假酒投诉单位。何伟说这么多年来,自己从来不卖一瓶假酒,这和他做人一样,真诚才能获得上下游的信任,才能笑到最后。

看完了19年酒业老司机的卖酒生意经,有何感想?或者有什么卖酒妙招和趣闻,欢迎到糖酒快讯微信公众号留言分享并参与讨论。

5 +1
作者:鱼头  编辑:杨花花

扫一扫关注
糖酒快讯公众号

扫一扫关注
糖酒快讯APP

扫一扫关注
糖酒快讯公众号
百度统计
Top