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重磅|五粮液“百城千县万店”门户战,20亿级“成都样板”核心策略流出...

糖酒快讯 - 白酒 2017年06月19日
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导读:6月16日,“共商?共建?共享”2017年五粮液川、藏联谊会营销工作交流会在成都召开,五粮液集团董事长李曙光,五粮液股公司副总经理朱忠玉,西南营销中心主任李襄、副主任柴岭以及五粮液四川、西藏运营商、专卖店经销商出席了此次会议。

6月16日,“共商•共建•共享”2017年五粮液川、藏联谊会营销工作交流会在成都召开,五粮液集团董事长李曙光,五粮液股公司副总经理朱忠玉,西南营销中心主任李襄、副主任柴岭以及五粮液四川、西藏运营商、专卖店经销商出席了此次会议。

大会现场

自五粮液“6.2”会议召开以来,五粮液各个省区陆续宣贯五粮液“对标先进,二次创业,再铸辉煌”新政精神。

在今日的川藏联谊会上,五粮液再次强调了“百城千县万店”工程的战略高度;而“家门口”的成都市场作为重要一站,其样板打造策略在今日成为关注焦点。历经四个小时的厂商沟通,成都市场样板打造策略也逐渐清晰。

对标竞品,20亿级“成都样板”起航

众所周知,四川是五粮液的家门口市场,同时也属于白酒竞争白热化的核心区域。

李襄透露,西南市场今年已经完成30亿的销售目标。而四川也成为继江苏、河南后第三个五粮液单品破20亿的省区;而成都贡献了大部分销售,由此足见成都市场对于五粮液构建大本营壁垒的重要性。

但对于五粮液所面临的现状,参会经销商分析称,目前五粮液在成都市场面临着两个状况,一是外来品牌的竞争,二是面临其他川酒的追赶。

对于这样的状况,业内人士指出,成都可以说是五粮液在四川的门户,做好成都既是对全国市场的带动,更是对竞品的狙击。

价格体系是基础,“稳、提、增、增”为核心策略

不论是一直跟随五粮液的老经销商还是新进经销商都表示五粮液的品牌值得坚守,但是五粮液在白酒各大品牌中仍然有大力提升的空间。而价格体系重建则是五粮液新政的重中之重,也是五粮液再进一步的基础。

李曙光在会上强调五粮液品牌发展需要做到一个稳定一个提升两个增强:

稳定公司出厂价;

提升市场价格;

增强商家的盈利水平;

增强品牌价值。

他表示,这都需要商家合作,做好终端市场,做好与消费者的沟通,改变过去的传统做法。

四川省联谊会秘书长舒能国在会上表示,四川将利用自身在当地的优势、资源、渠道等配合维护五粮液市场秩序。

“五粮液下半年将面临供需矛盾,要不窜货、不破坏价格体系。”现场经销商表示,将与厂家一起开展价格、渠道、串货检查等工作,并做到常规化、交叉检查。

目标是抢占高端市场更多份额,落地从终端建设起步

“成都市场打造方案初稿已经成型,五粮液计划分三个阶段历时五年从消费培育、推广传播、终端建设、商家布局四个方面工作进行提升打造,力求达到占据成都高端酒水市场更多份额,从而实现辐射四川影响整个西南的战略目的。”李襄在会上表示成都样板市场将成为“百城千县万店”的第一站。

“这些终端工作以前厂家疏于建设,现在开始补课,就成都市场的一线服务员将突破100人;小到一个终端价格标签的标准化陈列都是我们要从头做好的。”现场一位经销商透露。

除了终端建设,西南营销中心在市场秩序管理上重拳出击。整顿中心团队,提升市场服务水平,清理市场,管理商家,工作的最直接体现是出了十个通报,内容涉及到成都、重庆、宜宾等几个西南普五、1618、低度的重点市场的重点运营商、专卖店。

西藏联谊会副会长杨伯华表示经销商全力配合五粮液和相关职能部门的打假工作,规范市场。

合影留念

糖酒快讯点评

在6月2日会议之后,五粮液在全国市场开启对6.2新政的战略落地工作。今日的西南营销中心经销商会议,除了继续强调“稳定出厂价,提升市场价,增强经销商盈利能力和提升五粮液品牌的价值和形象”这一核心战略外;从五粮液厂商长达四个多小时的沟通情况来看,已反映出五粮液在渠道基础、经销商建设、沟通机制和厂商协作等层面做出了改变,这也是五粮液6.2新政的市场阶段性检验结果。

1、“对标”先进,浓香大王开始补基础课。众所周知,过去更多的是依靠品牌驱动,而疏于市场基础建设。而在6.2新政中五粮液提出“对标先进”,其中除了品牌价值拉升外的另一核心就是对标渠道建设。五粮液提了“百城千县万店”工程,目标是将竞争和工作拉到终端一线;而如今落实到执行层面,五粮液却是从细致的终端陈列、小品会等常规动作做起。

2、从物质分享到精神尊享,五粮液的软实力在进一步提升。从“亲笔慰问信到亲自列队迎接经销商”,来自五粮液高层的作风和态度的变化,折射出的是在构建新型厂商关系层面,五粮液已从主要依靠利益作为黏合剂,转向重视厂商“命运”共同体的建设。对于五粮液新领导班子的亲和姿态,经销商多用“热血沸腾、看到曙光”等词汇来形容自己当时的感受。显然,在聚拢优质经销商资源层面,标杆企业已升到情感和精神诉求层面。

3、五粮液的市场快速反应机制正在形成。第一,6.2新政之后,市场执行人员及时针对区域市场的价格管控问题出台了多项措施,包括对乱价经销商的处罚、扣配额等雷霆手段。第二,厂家解决问题的速度比过去更快;经销商在现场也表示,“厂家将销售团队推向第一线市场后,业务员的服务态度有极大提升,沟通更顺畅,报账、协议以及核销等问题能够得到及时解决。”第三,大幅增加市场一线服务人员,改变营销人员过少的局面,提升服务效率。

4、从博弈到协作,五粮液厂商良好沟通渠道在完善。厂商关系一直是行业永恒探索的问题。过去因行业环境,厂商将更多的精力聚焦到利益分配上。一方面是高端市场的回暖,五粮液产品利润的回升;另一方面是五粮液自上而下的变化,让经销商开始乐于表达和沟通问题,现场经销商更是争相发言分享自己的感受。显然,这种状态是客观反映了五粮液的经销商对于品牌有了更多的期望和理解;而这才是厂商市场良性建设的基础。

[来源:糖酒快讯]  作者:糖酒快讯团队  编辑:雷佳
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