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茅台与经销商形成高度共识-同心同德 同向同行 共同维护茅台酒市场稳定健康发展

糖酒快讯 - 白酒 2017年05月10日
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核心提示:4月份以来,茅台以惊艳的年报业绩、惊人的股价新高、惊心的经销商整顿力度,引发了外界的集中关注与讨论,这三个“惊”,客观、直接地描述了茅台当前的形势与态势。5月3日,茅台再次召开近期茅台酒市场管理工作座谈会,这是茅台在20天以内就价格问题及市场管控连续召开的第三次专题会议,不仅在茅台的历史上极其少见,在业界也不多见。来自全国各地的40位茅台经销商联谊会会长和资深茅台经销商代表在座谈中畅所欲言,以“坚决拥护,坚决支持”八个字充分表达了对茅台价格管控的肯定态度。厂商携手,达成共识,高度统一,形成合力,积极行动,共同维护好茅台酒市场稳定健康的发展局面。

价格管控不是一阵风

市场价格到底该不该管?

前期出台的政策成效几何?

下一步的工作怎么走?

座谈伊始,股份公司副总经理、销售公司董事长王崇琳就一针见血、开门见山地抛出了当前双方最为关切的三个核心问题。为让经销商全面了解茅台所做出的努力,股份公司总经理助理、销售公司总经理马玉鹏就近期市场工作情况作了详细说明。

会议指出,茅台对于价格管控的政策不是一阵风,更不是“说说而已”。兼顾企业、经销商和消费者三方利益是茅台一贯的、持续的立场。基于这一点,公司将继续保持价格管控的高压态势,并将形成常态化、制度化的措施。在下一阶段的工作中,一方面继续引导茅台酒价格稳定在合理区间,促进市场良性发展。对唯利是图,违反合同约定的经销商进行严肃查处;另一方面要消除经销商惜售、恐售心理,增加终端渠道供给,满足消费者需求。以实事求是的态度,不断细化市场管理、服务工作。鼓励经销商正常出货,正常销售,避免囤货惜售,因噎废食,在治理市场乱象、打击扰乱市场秩序行为的同时,注重保护好规范性经营的经销商,给予他们实际支持,让“老实人不吃亏”。

坚决不做暴利的推手

作为全国2000多家经销商的核心力量与掌握方向的“火车头”,齐聚于茅台的40位茅台经销商联谊会会长和资深茅台经销商代表在自由发言中纷纷表示:对茅台的价格管控和各项政策措施,坚决拥护,坚决支持,以实际行动爱护好茅台的品牌与形象,不做暴利的推手,协助茅台共同维护好价格和市场。唯有稳定的价格与市场,才能在市场浪潮的洗礼中走得更远,唯有细水长流,才能经久不衰。

“20天的时间,三次专题会议,这说明茅台高层对价格问题的重视程度。对此我们的态度是坚决支持。实行价格管控有效地解决了厂家、经销商、消费者之间的问题,在此过程中也加强了对市场的管理,保护了茅台的品牌形象。我们回去后将把价格管控工作作为常态化的工作来抓,管好货源,不囤货、不窜货,共同维护好茅台酒的市场稳定。”广东联谊会会长符小文表示。

江苏联谊会会长陈国锁指出,“对于价格管控,态度是根本,渠道是基础,价格是关键,商超是重点。茅台酒的价格如果达到一个过高的区间,消费者就会离开,我们就会失去市场。因此我们要充分发挥联谊会的作用,做好对市场的管理工作,保持住茅台酒市场良好发展的势头。”

辽宁津享逸公司董事长刘颖强调,“茅台是民族精品,如果对市场上过高的价格不加以管控,就是在伤害品牌、伤害经销商、伤害消费者。我们要清醒地认识到,管控好价格绝非一朝一夕之功,经销商要把这份责任义不容辞地扛在肩上,配合茅台的行动共同维护好价格与市场。”

河北飞天进出口公司董事长李秋水谈到,“作为经销商,我们应该‘学会取舍’。经销商是连接厂家与消费者的桥梁,如果桥梁断了,肯定会让消费者误解、让消费者离开。价格问题,关乎品牌形象。我们要站在这一高度,在‘取’与‘舍’中处理好畅销与常销、短期利益和长期利益、局部利益和全局利益的关系。”

民心是最大的政治

“茅台三万多名员工与2000多家经销商,面对的是十三亿国人与遍布全球的消费者,对价格问题,需要理性的思考和理性的思维。我们的工作只有得到了广大消费者的肯定,才能说明做好了。千万不能忽视亿万老百姓的感受,这是茅台发展的基础,也是各位经销商长久受益的基础,这是一个朴素的、人人都应该明白的道理。希望广大经销商继续与我们一起,同心同德、同向同行,讲政治、讲良心、讲责任,努力形成一个有效的价格管控机制,共同维护茅台酒的市场稳定健康发展,共同维护好茅台这个民族品牌、国家名片。”集团公司党委书记、副董事长、总经理李保芳的讲话,语重心长,情真意切。

怎么看前段时间的价格管控。李保芳指出,从总体的情况来看,对茅台采取的价格引导和控制措施可以用三句话来概括:“各级政府和部门是赞成与肯定的,消费者的反应是平静的、认可的,经销商的反应则较为强烈。”这也充分表明社会各界对茅台酒价格的关注。有关注、有议论是好事,这说明我们管到了点子上。如果出台的政策不痛不痒,没一个人关心,那就是废纸一张。所以说正确地把握价格走势,已成为茅台高层当前最重大的工作。

至于价格到底该不该管。李保芳表示,综合看来,实施价格的管控,方向是对的,也得到了经销商的赞同与支持,与茅台形成了共识。原因在于两个方面:一是价格的高低直接关系到老百姓能不能承受。“民心是最大的政治”,只要是涉及到老百姓的事就不单单是经济问题、利益问题,而是政治问题。我们要从讲政治的高度来认识价格问题的重要性与稳定价格的必要性。二是价格的高低直接关系到茅台能不能健康持续稳定发展,大家要从长远的角度来看,保持清醒的头脑,认识到价格过快上涨、暴涨的危害性与严重性,不要为一时之利做损害茅台长远发展的事。

对于价格到底该怎么管。李保芳强调,价格问题向来是最敏感的,茅台酒也不例外。价格的管控从厂家到经销商再到消费者,是一个链条长、范围广的系统工程,因此对价格管控需要综合施策。要注意研究规律性,注重工作的创新性;要提高形势研判能力、市场驾驭能力,重视经验借鉴,把握措施的科学性、可行性,特别要讲究合理性;要创造性地开展工作,在深入调研的基础上,形成发挥实效的机制,既要让经销商有酒卖、有钱赚,又要让老百姓买得到、喝得起,不能顾此失彼,按下葫芦起来瓢。

“九点意见”指导今后市场

“任何产品,超出市场规律的大起大落都不是正常现象。”集团公司董事长、党委副书记、股份公司董事长袁仁国强调。

他指出,对于茅台的价格管控要从“七个高度”,即讲政治、可持续发展、讲诚信、利国利民、守纪律、防止“破窗效应”、市场经济规律的高度,来认识稳定茅台酒价格与市场的重要性。我们对今年以来茅台酒市场价格出现的虚高现象必须有清醒、充分的认识。这些年来,茅台取得的快速发展有目共睹。而茅台市场影响力和品牌影响力的不断扩大,与全国各级经销商长期以来与茅台风雨同舟、坚定支持、积极贡献是分不开的。目前,茅台的市场形势是“让人欢喜让人忧”,喜是因为在大家的共同努力下,茅台的市场形势不断向好,经销商在经营茅台酒市场的良性走向中不断受益;忧的是现在茅台酒价格过高、销售公司发货不及时、部分经销商营销基础不夯实以及恐售心理严重。今天的会议,就是要解决这些问题。

结合当前的工作重心,袁仁国提出“九点意见”:一、要坚持以市场和顾客为中心,把经销商当作上帝和恩人。有句话叫“得民心者得天下”,而茅台就是“得经销商者得天下”。各位经销商也要把自己的分销商和顾客当作恩人和上帝,把他们作为我们工作的出发点、立足点、支撑点和归属点。同时注意,要经常研判国内外形势,做好市场定位,坚持眼睛向市场看,身子往市场沉,进一步做好服务工作,特别要做到优质服务。二、要守好批发价和终端零售价“两条红线”。销售公司要抓紧制定价格体系,减小经销商的恐售心理。三、要着重做好“三件事”,即认真做市场,不做暴利推手;认真做文化,不当“土佬肥”;认真守规章,不要越轨。四、要坚持四个字,即中央经济工作会提出的“稳中求进”。做到“稳增长、调结构、惠民生、防风险”。五、要努力夯实基础。“基础不牢,地动山摇”,现在市场形势好,正是经销商夯实基础的有利时机。六、要加强战略管理。如果没有战略,是做不大也行不远的。要有系统的战略规划、清晰的战略目标、明确的战略任务、具体的战略措施。七、进一步增强“七种意识”。即:机遇意识、忧患意识、服务意识、创新意识、责任意识、沟通意识、奉献意识。八、要加强巡视问责。一是联谊会要加强对辖区内经销商的巡视问责;二是省区人员要加强对辖区内经销商的巡视问责;三是销售公司要加强对省区的巡视问责。九,要科学计划,及时发货。在坚守“崇本守道、坚守工艺、贮足陈酿、不卖新酒”质量宪法的前提下,做好市场供应量的整体规划。

集团公司党委委员、总法律顾问刘汉林出席会议并讲话。股份公司总经理助理黄维,公司相关部门及子公司负责人等参加会议。


[来源:糖酒快讯]  作者:陈露露  编辑:王一一
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