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2017郎牌特曲江苏重点市场沟通会在南京胜利召开

糖酒快讯 - 白酒 2017年04月21日
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2017年4月19日上午,郎牌特曲江苏重点市场沟通会在南京城市名人酒店胜利召开。销售公司副总经理陈建伟、郎牌特曲事业部总经理王延龙、事业部总经理助理刘庆东、大区经理朱继良、江苏区域各省办负责人、以及江苏重点市场25位经销商代表参加了此次沟通会。会议由刘庆东主持。

▲(右二)销售公司副总经理陈建伟,(左二)郎牌特曲事业部总经理王延龙,(右一)郎牌特曲事业部总经理助理刘庆东,(左一)郎牌特曲事业部苏中大区经理朱继良

对于江苏的短期总体规划和发展思路,销售公司副总经理陈建伟作了重要指示。

陈建伟指出,对于江苏市场,我们目标坚定、决心明确、信心十足。他说,预计2017年郎牌特曲在江苏市场的增长速度将超过50%,出货量将超过20个亿,1-2年后的销售规模将突破30个亿,经销商的平均销售体量会超过5000万。陈建伟表示,对于未来的预判,我们之所以这么有底气、这么有信心,不仅是因为几轮大浪淘沙后,郎牌特曲在江苏沉淀下了一大批优秀的经销商,更重要的是我们将会通过以下几种途径去实现我们的目标。

第一、调整战略战术。首先将用品牌化的思路来运作郎牌特曲,改变以前以产品促销拉动为品牌驱动。公司将加大郎牌特曲的品牌建设投入,减少渠道买赠促销,用3-5年时间从简单化、同样化的渠道竞争泥潭中脱颖而出。其次是精简产品、聚焦并培养出郎牌特曲的超级大单品。作为定位于中档偏上的浓香型产品郎牌特曲,100元以下的产将逐步取消。

第二、操作思路更清晰,操作手法更务实。陈建伟指出,首先是各经销商的目标分解一定要详实、要有可执行性,要一一核实,绝不能纸上谈兵,应付了事。其次是团队组建和激励机制一定要到位,我们将和劳务市场直接签订合作协议,尽快解决助销员的招聘、管理问题。再就是销售品项结构问题。T9是郎牌特曲在江苏市场的核心产品,经济发达区域要以T9和鉴赏12为主,稍微欠发达区域要以T9和T8为主。

第三、渠道建设要模板化,精准、有效。陈建伟指出,对于烟酒渠道,我们通过规模性联谊会、升级版拓展训练、有针对性的会销来强化与核心网点的关系,从而强化烟酒店老板对郎牌特曲的印象、改变其关注和推销的方向。对于餐饮渠道,我们将用标准化、精细化的思路去打造一批核心店;通过形象包装、物料展示、客情沟通等手段,去建设一批精品店。对于团购渠道,各地市场均要围绕核心消费者,建立鉴赏精英俱乐部。做好消费领袖者的服务,充分满足其个性需求和更高的自我价值体现。

第四、逐步提升产品价格,确保商家合理利润。陈建伟指出,郎牌特曲的补差和促销投入将逐步减少,厂价上涨已是必然。各位商家要按照我们要求,做好自己市场的价格管控,坚定信心、少听谣言,让郎牌特曲部分产品的价格体系回归到合理的水平。其次是我们将做好市场方案规划、管控好市场费用、防止费用变向和流失,确保价格稳重有升。只有这样,我们的市场才能良性发展,经销商的合理利润才能得到保证。

陈建伟还指出,我们的各项营销工作一定要注重细节,细节是责任心和专业水平的体现,销售也需要发扬匠人精益求精的精神。说的再多,关键的事情,重要的细节不做到位都是空谈。最后,陈建伟还提醒大家,一定要高度重视第二届江苏掼蛋精英大赛,要做好赛事的宣传和各项组织工作,要收集、整理好参赛者信息,做好销售互动工作。

紧接着,事业部总经理王延龙就目前遇到的一些市场问题和解决思路也跟大家作了详细地沟通。

王延龙指出,目前,我们存在信息传达不准确,公司文件、操作要求部分业务区、经销商没有认真体会,还存在不少不按要求操作的现象。例如,今年,我们是按产品品项、按活动类别一一对应规划的费用项目,要求不能改变使用方向,更不可能转换成利润,例如人员补足问题,未到位的,此项费用补助就自动取消。再例如联盟商奖励问题,如果未与核心烟酒店签订联盟协议,保证金未打回公司,季度奖励也就自动取消,不可能直接按出货或者汇款直接返利给经销商。希望各经销商尽快行动起来,不要再观望,试图变通使用市场费用。

王延龙还指出,联盟商制度是为保证我们核心烟酒网点利益,加强与厂家沟通的重要举措。我们要沟通准确,要变被动为主动,不合格的联盟商,我们要定期筛选和排除。

最后,王延龙还就餐饮免品、团购人员的招聘与考核、价格调控等问题做了详细的安排。

陈建伟、王延龙讲话后,与会经销商代表根据两位领导的讲话,结合自己市场情况,纷纷作了发言。

经销商议事委员会主席阜宁乳鑫商贸公司董事长陈乃月,副会长仪征仪许食品贸易有限公司总经理许多、南京嘉宏达酒业有限公司总经理叶奋嘉等先后发言表示:

坚决支持事业部对产品价格及补差政策逐步调整的思路,希望公司加强对活动执行的监控,防止费用流失和转向,确保终端价格稳中有升。陈乃月还就如何招人、用人及团队建设工作,许多就如何结合实际有效开展免品及宴席赠酒,叶奋嘉就如何尽快推进南京市区各渠道建设发表了意见。

对于与会经销商提到的问题,陈建伟和王延龙一一作了回答,并提出解决办法。如就如何防止费用流失问题,两位领导先后补充强调,公司已成立大区财务中心,将加强费用独立监控职能;公司新成立的督察办也将加强巡查力度,发现问题,及时处理;重大活动将集中人员、限期执行、交叉检查等。

通过如此深入,坦诚不恭的沟通会,经销商们纷纷表示收获满满,目前市场遇到的诸多问题都找到了解决的思路和办法,并对郎牌特曲下一步在江苏市场进一步大发展充满信心。

[来源:郎酒集团]  作者:佚名  编辑:范吴瑕
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