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糖酒会:渠道的破而后立,酒商网络时代的自救

糖酒快讯 - 白酒 2017年02月27日
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电子商务从诞生之初,就发展势头强劲,虽然还不够成熟,但是足以让传统经销商感到自己的地位岌岌可危。传统经销商不仅利润空间被压缩,就连经营多年的渠道、市场和人脉等资源也受到了重创。曾经“渠道为王”的辉煌日渐黯淡,让经销商们辗转反侧。

传统经销商的渠道被弱化了,那么如何才能与酒类电商抗衡?这个问题一直困扰着经销商们。3月19日,一场“2017年中国酒类发展趋势高峰论坛”应运而生。据了解,本次论坛由酒商网和“博-美酒汇”联合打造,一大批国内顶级的行业领军人物、酒类营销专家,以及著名企业领袖将齐聚成都索菲特大酒店,共同探讨经销商的转型之路。

当下讨论最多的转型方向,大致有以下四点,最棘手的便是,每一条出路都有新的难题出现,“2017年中国酒类发展趋势高峰论坛”要做的就是把这些难题各个击破。

出路一:重视本地渠道,做专业配送商

如果酒类经销商将配送也纳入经营的一部分,有优势也有劣势。优势是目前与酒类电商相比,经销商依旧掌握着更多的终端资源,而终端拥有数量众多、分布较为密集、辐射范围广等特点。

如果以各个终端为仓储点,辐射周边区域的物流配送,那么比酒类电商线下加盟店更节省物流成本和人力成本,还能提高配送效率,或许可以和酒类电商一拼。

劣势则是,终端数量太过庞大,如何进行资源的整合、如何管理线下配送渠道、如何与消费者搭建买卖平台成为了新的难题。

出路二:重视客情资源,做垄断渠道商

传统酒类经销商苦心经营多年,拥有一个最大的秘密武器,那就是已经搭建成熟并且十分稳定的销售人际关系网,利用这些客情资源,可以打入一些渠道或企业内部,从而形成稳定的销量。这些难以被复制模仿的核心客情资源,酒类电商短时间内无法建立。

但是做垄断渠道商缺点也很明显,首先是维护旧的客情关系需要耗费大量的精力和物力,其次是想要继续扩宽垄断渠道则需要更多的社会关系,光这两点就已经足够经销商头疼的了。

出路三:利用互联网+,挖掘全新渠道

“互联网+”可以理解为“互联网+各个传统行业”,但这并不是简单加法,而是利用数字化信息技术以及互联网平台,让互联网与传统行业进行深度融合,创造新的发展生态。传统经销商如何利用互联网来卖酒已经不是一个新话题,以在微信朋友圈卖酒为例,大致需要经历“定位好角色、找到目标群、拿到通行证、创造存在感、多参与互动、让资源变现“六个步骤。

乍一听感觉并不难,可是现实却是大部分经销商还没拿到通行证,就被贴上了“微商”标签,被目标消费群体拉黑或者屏蔽,实际操作困难重重。

出路四:实现多元销售,用文化来卖酒

经销商的发展一方面受酒类电商和渠道变革的冲击,另一方面还要受代理产品生命周期的影响,非名酒企业畅销的大单品,很多酒类产品都面临着这个市场风险。

酒类产品可能有“存活期限”,但是逐渐受到各界重视的酒文化却是长存的。经销商可以在装修、陈列、门头、销售等方面巧妙与酒文化挂钩,给消费者一种耳目一新的视觉冲击和消费猎奇感。

这条出路的最大难题在于如何选择酒类产品的附属产品(如酒具等),具体如何操作才能吸引消费者眼球,以达到用文化卖酒的目的。

转型是出路,怎么转型是难题

随着酒类电商的发展和不断成熟,许多传统经销商营业额和利润持续下降,战略转型已经迫在眉睫。

经销商必须客观理性地分析判断自己现阶段的处境和困难,找准方向充分发挥自己的优势,果断进行战略转型,一定能涅槃重生。作为传统经销商,应该将上游企业想做而有心无力的事情做到极致,使自己牢牢的掌控渠道的话语权。

[来源:中国网]  作者:佚名  编辑:范吴瑕

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