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九石大讲堂走进东营 高学生带来精品课程

糖酒快讯 - 白酒 2016年11月24日
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11月23日,九石(新食品)大讲堂走进山东省东营市,四川全兴酒业营销总监、全兴酒业销售(上海)公司负责人高学生老师为经销商们讲述行业内的发展逻辑,带领经销商们理清思路、走出自己的发展之路。本次大讲堂,高老师主要围绕《新常态下的经销商发展逻辑》进行分享,在给出指导方法前首先提出经销商心中的普遍疑惑。


“一年到头一直在忙活,为什么辛辛苦苦卖货,销量很大却没有多少盈利?利润没在厂家处,也没在消费者那里,经销商的利润去哪儿了?一个产品1元的成本,卖出2元的价格,难道就赚到了1元的利润了吗?经销商如何能够获取合理、可持续性的盈利?”


高老师分别从上游角度、下游角度和自身角度进行分析:

上游角度:

厂商选择:如何选择一个好厂家?

经销商需要注意品牌陷阱:

首先是超高端品牌代理陷阱;

茅五剑泸的部分买断品牌很容易成为代理陷阱;

新型招商“文化”品牌代理陷阱;

非主流品类酒的二线品牌。

厂商可能给经销商带来的经营风险:

爆仓;断货;质量问题;厂方降价但对经销商库存产品没有补差;厂商不能及时兑现原承诺的返利、奖金以及作促销时经销商垫付的钱、货等;厂方要经销商大规模铺货结果货款结不回来;厂方市场管理不力造成其他经销商冲货乱价;假货充斥市场;厂商更换经销商或缩小经销区域等。

采购产品组合:经销商应该如何组合产品?

高增长、低竞争:“问题产品”

通常处于最差的现金流量状态。高增长需要大量投资支持生产,占有率低则表明能够生成的资金有限。需要分析向明星产品转移的盈利及其投资问题。

高增长、高竞争:“明星产品”

通常处于迅速增长的市场,并具有很大的市场份额。是企业主要的资源耗费和获利阶段,应当优先保证资源的供给。

低增长、高竞争:“金牛产品”

通常处于成熟的低速增长阶段,不需太多投资,高占有率还能提供大量资金,可支持其他业务发展。

低增长、低竞争:“瘦狗产品”

处于饱和市场状态,竞争力低,占有率下降导致利润下降,应当缩小规模或退出经营。

下游角度:

销量从哪里来?

是不断拓宽网点/渠道数量,提高产品铺货率;

是提升单个网点的进货数量,做好终端生动化管理/客户库存管理等

电商:

1、企业电商直销:

五粮液茅台古越龙山衡水老白干古井贡、洋河等酒类企业专门开展了网络直销业务(网络旗舰店、专卖店)。

2、酒类垂直电商门户(以酒仙网、也买酒为代表):

以酒仙网、也买酒为代表的酒类垂直电商门户是当前酒类电子商务的核心力量。

例如:酒仙网、中酒网、老酒商城等,主要面对零售终端的消费者,做购物体验进行体验式营销。

3、O2O模式:这个模式是电商行业最近最热门的一种,酒类O2O模式简单概括来说就是“线上下单,线下就近配送”。

一类属于厂家主导的,例如洋河1号配送酒行APP

一类属于平台整合者,例如1919连锁直销平台

4、综合性电子商务网站(综合性专柜):

类似淘宝、京东商城、一号店、卓越亚马逊、中粮我买网等平台开始尝试酒类网络销售,网络流量是这类网站的优势。在淘宝网上经营酒类的有淘宝散户和天猫商城,天猫商城由于受到淘宝官方的信任背书,目前经营相对较好,酒类企业中,做得比较好的有衡水老白干、古越龙山、西凤等。酒类进入综合电商平台标志着酒类电子商务已成气候,中粮我买网甚至将酒单独作为一个重点品类推出“我买酒”来运作。

5、B2B模式:整合终端、单位团购

易酒批、中酿酒仙团、酒龙仓等

6、B2B、C2B定制

例如:酒龙仓、酒葫芦等

自身角度:

仓储物流成本

客情维护成本

人力资源成本

做好账款管理


[来源:糖酒快讯]  作者:徐诗丽  编辑:付瑜

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