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纯干货||价格波动?库存见底?配额不够?......看茅台、五粮液经销商怎么说

糖酒快讯 - 白酒 2016年11月21日
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近日,媒体对茅台五粮液的报道沸沸扬扬,各大行业媒体在结合自身梳理的信息以及两家企业最新资料之后均给出了自己的判断。且让我们换一个角度,来看看两家企业经销商是怎么说的吧。

11月17日,“黄河食品饮料”与茅台、五粮液核心经销商召开电话会议,直面业内外人士关心的各种问题,干货满满。

分析师认为:茅台全国一批价松动,主要是因为近期茅台对市场的投放量加大,之前每天的投放量是50吨左右,最近提升到了100吨,最近可能还要更高,所以短期对价格产生了一定的扰动。

茅台和五粮液的价格、库存、终端动销情况

五粮液

价格方面

公司在控量,造成了市场价往上移,前一段时间价格是在往下有波动的,但是出台了控量的政策以后,价格小幅往上移了,一批价700元,其他的供货渠道,预估在本月底,价格往700靠,12月价格区间应该是在710到720,五粮液也受到了一些竞品如茅台的挤压。12月一批价到710—720的概率是比较大的。

库存方面

整体库存合理,10月底预估有2个半月的库存,还是比较提前了,终端的供货提前了,我们公司,现在库存偏小,从春节的需求来看,还是会有缺口的。明年不再有任何返利政策,如果价格不往720—730提的情况下,进货动力应该是平稳的。终端的价格到829,但是有些反复。从终端来看,价格从700上升到800,消费者需要经过一个心里消化的过程,价格到了829以后,消费动力是减弱了一点,但是现在是淡季,也不是很明显。从购货情况来看,有几家的库存是比较充足的,能够满足春节的销售,有几家库存不是很足的,已经开始启动进货了。

茅台

价格方面

9月在960元左右,10月份中旬环比有增长2%到980,在月底已经达到了1000,11月上旬1030-1050,1050的成交量少一些,成交价格普遍在1030左右,价格最近往下小幅回落。上周四调研时,一批价在1030到1050,本周二价格降到了1010到1020,两个点的下滑,从外省区来看,北京、山东、浙江前期也是1050,有的地方可能更高一点,也有不同程度的向下波动的趋势,前期主要是供给不足,供销商库存不足,价格往上走。另外公司放量的信息和放出来的囤货,也造成价格小幅的向下波动。

需求方面

从卖场渠道来看,价格最高1213元,最低1038元,超市价格高一些,农工商1160元,莲花超市1340元,零售价格上移,消费者的购买动力受到了影响。价格到了1088以后,消费对价格就会有一个重新的考量。从公司的发货情况来看,秋糖会上透露了保证供应的信息,9月下旬,延续了两个月,发货速度偏慢,一天50吨,上周速度加快,但是物流可能跟不上,投放量在逐渐加大,估计在20号以后,物流跟上以后,市场的投放量应该是加大的。2017年的计划可以在11月20日之后执行,预计11月12月1月,测算3个月投放量在8000—9000吨左右,终端的需求预算也在8000-9000吨,可能有缺口,但是不会很大。

从价格表现来看,预计有小幅的波动,天猫价格999,消费了1个亿,他们也希望能够稳定在1000的水平,价格的波动和投放量的信息是有关联的,这2个月,有一定的库存,不大,10天到半个月的库存,供给端放大了以后,对库存的压力相对的减少了,从终端来看,大型的卖场,他们在提前采购,因为库存不多。在终端的库存里,茅台的库存是小于五粮液的库存的。

五粮液

Q&A

Q:11.20可以打明年的计划了?经销商2017年的配额已经定了么?

A:11月20号以后就可以打明年的款了,经销商明年的配额以今年的为标准,今天刚下的通知。

Q:目前五粮液的库存?

A:五粮液的库存10月底的时候是2个半月的库存,11月中旬五粮液库存在1个到1个半月,在所有的经销商中库存算小的。价格不达预期后,采取了停发货的措施,估计开仓在12月份。

Q:如果在12月中旬经销商不能清理完库存,经销商进货的积极性是否会受到影响?

A:从目前的销售进度来看,目前的库存是满足不了春节的需求的,以我们为例,旺季需要1.5万箱,我们库存目前在厂里有7000箱库存,自己只有几百箱,有10000箱以上的缺口。

Q:五粮液终端的库存情况怎么样呢?

A:终端的库存有一部分经销商的库存比较多,如大润发,易初莲花,不需要再采购,就能满足销售目标了,有一半的终端商家需要补货。

Q:您旺季要1.5万箱,是指没有库存的终端的需求还是包括了有库存的经销商的需求?

A:考虑了有库存的经销商不进货,如果不考虑量更大。

Q:从终端消费者的角度,五粮液消费者的忠诚度是不是在下降?

A:也未必,消费者更多讲究性价比。五粮液的位置很尴尬,挤在中间。零售价的策略定位,终端在829元以后影响了消费动力的,终端价在750左右消费动力比较强大,和定价策略有关,茅台1000左右,对五粮液有走量的压力。

Q:目前国窖的价格比五粮液低一点,现在很多客户会选择国窖替代五粮液,那国窖给五粮液的这种压力会不会越来越大?

A:有一定影响,国窖在5到6个省,四川、湖南、山东、陕西做的不错。从行业来看,茅台在金融界喝得比较多,五粮液在婚宴上占比比较大。华东国窖品牌还是偏弱一些,目前来说,压力不是很大,五粮液从品牌力来看是强于国窖的,国窖的零售价也上涨到780,如果二者价格差距不大,就压力不是很大,客户选五粮液的概率还是偏大。

Q:茅台出厂价不提,终端价希望稳在1000左右。如果明年茅台的一批价在1000左右,终端价在1100,那五粮液的价格应该在什么水平是消费者所能接受的呢?

A:从目前看750左右,在829大家还是有疑问,茅台在1000左右的价格,829的价格五粮液会承受很大压力,比较合理的价位是定在750左右。预测明年整个市场一批价也就是在720,750是零售价。预测明年茅台,一批价900就合理经销商能赚钱,零售价终端价1000元左右,最近到了批价1050,但是1050的成交量不是很大的,因为到了这个价格,零售端价格就会比较高。价格是有点虚高的,现在适当的回落,春节能稳定在1000就行,春节后可能会回落,900是合理的价格,终端价1000元左右消费者也是可以接受的。

Q:五粮液如果想要把价格挺到739以上,可以通过控量的方式去实现,五粮液对于明年的量和价的策略是什么?

A:14,15,16年量没多大变化,明年增量可能性不大,在产品结构上会调整。目前在启动,效果不是很明显。五粮液有几个系列酒应该会有两位数以上的增长。

茅台

Q&A

Q:茅台在商务上更多,五粮液婚宴更多是吗?

A:从行业来看,茅台在金融界,民企的老板,高收入的群体中消费偏大,偏商务和中高端群体。婚宴上五粮液的量高于茅台。

Q:这几个月茅台在控量,五粮液有没有在中间获益,有茅台消费群体转换到五粮液吗?

A:不是很明显,茅台还没有在终端里造成大面积的断货,五粮液价格加到829以后,性价比的优势凸显不了。

Q:茅台原来50吨/天,最近每天市场供应量即开票是多少?

A:前段时间都是加班加点,几百吨/天,1月12月的票都开掉了,整个流程是下单、打款、开票,最后一个环节是客户提货,20号以前把12月的票都开掉了。12月1月减去提前计划的,大概是3000吨左右,明年春节早,所以就提前了,每年都有这个情况,反映在预收款。

Q:是开多少就可以提多少吗?

A:计划下单,审批,打款,等待排队开票。票开过了以后到周转库,不是票开多少,周转库就发多少,市场价格的调控因素,主动权还是在公司。

Q:茅台在包装生产线上有产能瓶颈,一天包装产能100吨左右,包装的能力能满足旺季的需求吗?

A:这2个月主要在集中包装飞天茅台,有2-3条定制酒的生产线转给普飞。10月11月开始准备包装。从生产线上看包装是大于100吨的,生产线不能马上满足需求,明年开始做新的包装线。

Q:包装线的投放使用需要多久?

A:很快,到下半年旺季的时候就行了,包装问题不是主要的问题,生产能力是大于供货的。

Q:茅台明年对定制酒的策略是什么?

A:今年年初就几乎没有新开发定制酒了,现在的定制酒基本上是去年开发的。当时定制酒的策略,是在行业不好的时候通过渠道的拉力去减轻了普飞的压力。但是现在行业好了。819和年份酒中间有一个比较宽的价格带,2000块这个价格带是空的,茅台有2000多家经销商,开发1000-2000吨的2000元左右的酒,也是可以消化的,这个策略还是要继续做下去,不然就白白浪费了这个需求,而且茅台是具有这个研发的能力的,而且会更加注重在品向上的发展。

Q:怎么看待300—400这个价格带的恢复?

A:商务和白领的一些消费,这个价格带比较合适,体量最大的是剑南春,7000吨左右的产量。高端酒有2个巨头,这个价格带的竞争环境相对是比较安全的。今年明年后年大家对这个价格带就比较重视。能够参与这个价格带的厂家也不是很多,剑南春,老窖,水井坊洋河天之蓝,没有其他明显的品牌开发出来,后两年会有比较大的商业机会,关注度会加强。高档酒500元以上的价格带高峰在12年在700亿的市场总销售额,惨的时候在300到400亿之间。现在在550亿左右,2012年销量在4.4-4.5万吨,去年比高点大概10个点的下滑,老窖和五粮液有下滑,酒鬼酒出局了,今年在去年基础上有个位数增长。(来源:tjkx99)

[来源:黄河食品饮料]  作者:佚名  编辑:付瑜
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