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经销商周兰军和他的电商故事

糖酒快讯 - 白酒 2016年11月16日
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导读:直到采访结束,周兰军也没有找到他曾经为自己写的那篇自传……正如有些东西会随着人生阅历的不断丰富而渐行渐远。但对于在白酒圈待了近二十年的周兰军来说,经历了行业的疯狂和低谷,再从调整期到如今的复苏,路,其实一直都在。

直到采访结束,周兰军也没有找到他曾经为自己写的那篇自传……正如有些东西会随着人生阅历的不断丰富而渐行渐远。但对于在白酒圈待了近二十年的周兰军来说,经历了行业的疯狂和低谷,再从调整期到如今的复苏,路,其实一直都在。

周兰军25岁时以销售员的身份进入白酒行业,在最初的几年里凭借农村孩子的勤奋和肯吃苦,很快在这个圈子里站稳了脚跟。2007年,周兰军迎来了人生中的一个重要时刻。那一年,郎酒在成都市场开始广泛招商,50万元让他成为了郎酒红花郎在成都地区最早的经销商之一。


因为赶上了白酒发展的好时期,周楠军的财富迅速增长,2011年、2012年公司的年销售额连续突破了3000多万,那是周兰军最意气风发的时光,他在2012年提出了一个疯狂的计划——创建自己的白酒连锁店品牌,打通线上线下通路,10年内达到上百家规模,最后实现上市。

2012年的白酒市场已经开始暗流涌动,传统市场出现缩水的信号,而此时大量的资本却开始涌向酒仙网这样的电商平台,这让刚刚读完四川大学MBA课程的周兰军看到了商机。在传统渠道多年的经验积累,以及一级经销商的身份让周兰军掌握了大量的品牌资源,加上极具竞争力的渠道价格,让他拥有了开展电商业务的基础。而那一年,淘宝网正式更名为‘天猫商城’,周兰军的第一家酒类专营店于是在天猫上开业了,随后京东、一号店上的专营店也相继开业。他自己的在线购酒平台‘酒猫商城’在2013年正式上线。

豪华的团队配置  大胆的推广投入

2012年开始,周兰军在电商平台上的投入持续加大,包括在天猫商城内的推广投入以及运营团队建设,并很快形成了一支近三十人的运营团队。“我的美工、客服、订单处理、物流支持和财务等人员的配置在当时成都做白酒电商的里面算是顶配了”。而这样的规模,比很多中型酒企的后台团队还要大得多。

在人员的投入外,周兰军将更多的精力花了平台推广上,在他看来电商的运作模式很简单,高额的推广费用带来与之对应的理想点击量,进而转化为销售额。“玩电商有很多潜规则,就看你如何利用,平台内的活动我都会尽量参加,这样在初期积攒了大量的人气和知名度,虽然这一块的投入也是巨大的。”在12年和13年,他身边很多 “触电”的经销商朋友都常常来他的公司取经,当时大家似乎都觉得传统经销渠道的萎缩,能够在电商平台上找到新的突破口。


精准的产品投放  围绕名酒做文章

在电商平台的运作中,并不是直接将线下渠道的产品直接搬到网店里去,这需要在产品的选择上下功夫,就周兰军来说,他拥有红花郎及老郎酒等优质资源,并善于围绕名酒做文章。在他的商城内,与红花郎相关的促销活动非常丰富,并且和自己运营的红酒这些产品往往能够做很大的活动力度,也符合消费者的网购心理。同时要学会“赔钱赚吆喝”,用一些明星产品作为卖点,通过适度贴钱来实现点击量和浏览量的提升,从而带动其他产品的销售。

遭遇转折期  

2013年,是一个困难时期,作为郎酒在成都的一级经销商,周兰军也有着自己的想法:“我当时感觉困境是短暂的,毕竟郎酒品牌这么大,它肯定会及时调整,即使周围很多经销商都没做了,但我当时还是有些乐观。”其实,周兰军的乐观是另有其因,那便是他当时重点打造的电商销售业务。在传统渠道遇阻时,他却在白酒电商上尝到了甜头。“2014年的双十一,我在天猫上做活动,一天就卖了一百多万,并且那时的日均点击量和浏览量都还不错!”

随后的2015年,电商平台上的销售业绩陡然下滑,也让周楠军见识到了电商的“威力”。期间他一个朋友投了2000多万做电商,也很快亏得“泡都不冒一个”。线上、线下的双重困局让周兰军不得不冷静下来,用高额的推广费用带来浏览量和订单量的办法不是长久之计。加之酒仙网和1919的疯狂烧钱模式让其他散户、小户无力竞争。周兰军调整了运营模式,将自己的电商运营团队缩减到只剩几人。“原先的酒店渠道和线下团购依然要做,同时线上平台对老产品的消化能力也是不容小觑的,所以我的线上商城必须得坚持下去”。

今年初,周兰军终于结束了自己近十年的郎酒经销商身份。在他看来,告别传统经销商身份,也意味着甩掉了很多压力。但库房里近千万的红花郎及老郎酒等产品依然是要面对的问题。周兰军在成都高新开发区买下一间写字楼办公区,随后,他又在不远处的一个综合体一层买了间铺面,开了一家烟酒茶OTO直采专营店,因为在周兰军看来,OTO模式的连锁店经营或许才是未来区域经销商的发展归宿,“社区OTO模式将是我未来的重点,如今网上购酒的习惯已经初步形成,但白酒网购中出现的物流问题、包装问题以及真假问题依然是无法回避的,所以从线上到线下的引导会慢慢成为趋势。”

周兰军指着店对面的一片工地说:“那里至少明年才能彻底开发完成,周边的人流量也需要至少两年的时间来聚集,我看重的是未来这里的商机,我先把这片区域的OTO氛围做起来”。

去年,酒仙网的“酒快到”曾经找过周兰军谈合作,但他拒绝了。周兰军认为酒仙网线上的量已经很难实现巨大突破,所以它要转火线下,因为目前线下批发还是占主导,于是他们开始整合下线批发市场,这种几乎不求赚钱,只求销量的模式虽然利于他们做大业绩从而吸引投资,但其实对加盟商来说没啥吸引力。周兰军表示,只有酒仙网以及1919等酒类电商度过烧钱期,实现真正盈利后,他的酒猫商城连锁或许也会得到新的机会,“毕竟他们的竞争培育了一大批网购消费者,或者它们创新的产生一些好的模式,我们这些小商也可以利用”。

采访最后,周兰军告诉记者,他依然会把开设OTO模式酒类连锁,打造上市企业作为自己的终身目标。从2012年初提这个梦想到如今再次念起,周兰军已经经历了太多。而他一直在找的那篇自传文章,是成都纳溪商会发表于2012年的一篇博文,题目是《卖酒郎——周兰军的传奇人生》,他的电商梦是否能够成为一段传奇依旧未知,但至少从2000年到现在,他一直是一个勤勤恳恳的卖酒郎。

[来源:糖酒快讯]  作者:李森  编辑:邓江林
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