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如何避免走进三年喝倒一个牌子的怪圈?

糖酒快讯 - 白酒 2016年11月15日
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在很多市场,三年喝倒一个牌子的现象几乎每年都会上演,造成产品生命周期缩短的原因有很多,但这也不是不可避免。

这于企业或者区域操盘者而言,想打造具备持续生命力的产品,必须从产品管理、价格管理、渠道管理、促销管理、品牌推广、组织管理上等系统营销上做好文章。

差异化竞争优势有助于提高产品的销售力

新品上市要想做长线产品,长期获利,必须提前做好产品的定位。在产品规划上要注意五个方面:

1、产品本身要有市场前景,要有一定机会性与趋势性;

2、产品定位要明确,是大众消费还是商务消费为主导,并持续坚持,不要骑墙;

3、差异化的卖点突出,有效区隔竞争对手,形成鲜明的竞争优势与消费需求点;

4、产品质量稳定,形成持续消费的口碑与固定消费群体。

一个产品成功必须具备差异化的卖点才能活出竞争优势,才能持续创造自己与众不同的天下。

价格升级,有助于提升产品持续旺销生命力

在产品营销过程中,想保持产品长寿,不仅要为产品定好价格,还要为产品规划好价格,产品价格需要升级之时绝对不能手软。

在产品营销中,必须深谙玩转价格的价格规律,其基本规律有三。

1. 新品上市,高开低走,逐步稳定;

2. 预算出充足的市场费用(广告费、促销费、渠道建设费、消费推广费等),多用于市场推广与渠道建设,先市场,后销量。如果过度用于产品促销层面,很容易快速透支产品的生命力。

3. 把握时机,有规律升级产品的价格。保持主导产品的竞争力,关键是价格引导消费、保持价格标杆。

产品价格持续提升,不仅能够持续不断的引导消费,还能持续保持产品的品牌形象,维护产品的消费忠诚度,保证了渠道利润,增强渠道的竞争能力,你还怕什么呢?

市场管理,抓好市场远比销量增长更重要

一个畅销产品的衰退,主要原因有三,一是,品质不稳定;二是,假酒泛滥;三是,价格混乱,杀价严重,终端无利,集体不卖。

这三个原因都会造成渠道和消费者抛弃此产品。所以,对于企业必须注意一下几个方面工作:

1、重市场,重消费者,做品牌强势推广拉力下的产品。

重品牌的推广,重消费者体验,消费者促销,终端品牌氛围建设,社区、广场推广活动,不断加强消费者主动消费的氛围与趋势,不断强化消费者消费的忠诚度与美誉度。

2、重管理,控价格,不做渠道强势促销推力下的产品。

放开市场,控价模式,刚性管理,按零售价供货,给予明暗政策返利与红包、窜货或乱价保证金、厂商联销合作体、等管理与激励;

3、重执行,抓细节,做渠道质量管理下的销售增长。

终端是产品临门一脚,对产品销售起着非常关键的作用,终端的利润、推广积极性能不能保持,并不是给他降低产品价格,关键是通过市场管理,能够让他长期地获取利润。

终端市场管理常用的方法如:公告法、促销员做店、专人专车巡回监督、分类管理(稳大、控小、拔钉子)、乱价警示牌等,管理终端市场,一定要做到及时、果断、心狠、手硬。

[来源:佳酿网]  作者:朱志明  编辑:李佳忆
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