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终端拜访工作中的七大漏洞

糖酒快讯 - 白酒 2016年11月14日
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打破心理障碍迈出终端拜访第一步,只是做好终端拜访工作的基础,要想做好终端拜访工作,还要避免七个问题,这也是很多销售人员终端拜访工作不能达到融合客情促进销售目的、无法使终端拜访效果体现出来的真正原因,主要表现在以下几个方面:

1、拜访工作无目的

具体表现是业务人员到终端点拜访往往是走过场,应付工作,自己到过这个终端就可以了,或者是只知道在终端点胡侃乱吹,对于自己到终端来的目的一无所知,工作存在盲目性。

2、拜访工作无规律

具体表现是业务人员对固定的终端拜访没有时间规律,有时候两三天来一趟,有时候七八天来一趟,而有时候十天半个月,甚至更长时间都不见人影,让终端点都认为这个业务人员可能消失了。

3、拜访工作准备不足

主要表现在事前无准备或准备不足,对于需要解决的问题或要谈的事情,没有准备好,结果到了终端点之后,才发现资料物品缺这少那,或自己不知该如何解决,结果是无功而返。

4、终端拜访缺方法

具体表现是不能因人而异、因时而异、因事而异、因点而异,很多业务人员在众多的拜访工作中往往是针对任何点和任何人都只有一种方法,其拜访的效果可想而知。

5、终端拜访频率间隔太长

主要表现在终端拜访的间隔时间太长,造成终端点的认知度下降。

6、终端拜访缺礼仪

业务人员作为企业形象的体现者和载体,良好的形象和礼貌不仅可以让终端点对企业有一个好的认识,同时也可以让终端点对你产生好感,较快的拉进双方的距离,达成共识,但在现实中很多业务人员不注重自己衣着、言行和举止,结果使终端点对企业形象的认识大打折扣,自己得罪了终端点还不知怎么回事。

7、终端拜访不解决问题

终端拜访的目的是促进销售,增加客情和现场解决一些问题是终端拜访过程中业务人员需要时常面对的事情,而在实际工作中很多业务人员对产品知识不了解,对于终端点提出的产品方面的问题无法解答,或者是对于终端点提出的问题,自己没有任何解决办法和处理意见。

业务人员要使自己的终端拜访卓有成效,就必须避免上述问题的存在。盲目的工作,不是在工作而是在耗费时间。

[来源:经销商微刊]  作者:佚名  编辑:李佳忆

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