让经销商销售竞赛 酒厂三个关键坐着等收钱

2016-11-14 10:25:26 来源: 高继中

上市推动主要依靠经销商的销售团队时,通常会采用销售竞赛的促销方式。销售竞赛的周期都比较长,一般为半年或一年,销售奖励通常也比较吸引人,甚至奖励汽车等高价值奖品。经销商销售竞赛如果操作得当,能快速抢占市场,将产品分销到各个零售终端,从而推动新品的成长。这是开展经销商销售竞赛的重要目的。相反,如果操作不当,不仅浪费了一年的时间,也会导致新品推广的夭折。经销商销售竞赛成败的关键点主要有以下几点。

关键点一:恰当的销售目标

销量目标设定非常重要,一定要有针对性、挑战性和可行性。

针对性就是这个目标是针对不同类型的客户而设定。省会城市和县级城市的市场基础就不一样,他们的目标也不能一样,要设不同的坎级,如果只是一个坎级,不能令所有客户都积极参与,目标高了让小客户望而却步;目标低了,大客户完成得太轻松。因此,针对不同的客户,销售目标要分出级别,省会、地级、县级都应该设计不同的目标。

挑战性就是这个目标一定比目标客户的历史销量高,如果没有历史数据,可以参考公司其他产品或其他品牌去年的实际达成目标而进行设定。

可行性就是销售目标虽然高但努力一下也能够得着,否则客户看不到希望就会提前失望,失去了销售竞赛的动力。

低阶市场销售回款达到高阶市场销售回款按高阶市场奖励标准奖励。

通过这样一个销售竞赛方案,每一级别的客户都能找到自己努力奋斗的目标,市场体量大的客户也没有便宜可占,市场体量小的客户也不会被排除在竞争体制外。

关键点二:丰富的奖项设置

我们经常看到一些精英模特大赛,除了冠亚季军外,还设置了其他一些名目繁多的奖项,比如“最佳潜质奖”、“最佳才艺奖”、“最具人气奖”、“最佳身材奖”等等,按照三甲、十佳、单项奖和优秀奖等类别来设置,因此,模特大赛搞得风生水起。销售竞赛其实也一样可以借鉴其他行业的优秀做法。经销商大赛的奖项的设置并不只有销售冠、亚、季军,也可以设一些不同类型的小奖,让更多的客户能有机会获得奖励,不能让销售竞赛成为少数经销商独享的“海天盛筵”,如果没有更多的较小的客户参与进来,就无法形成市场的合力。因此,除了有“销售冠、亚、季军奖“外,还可设“区域最佳销售奖”、“最佳进步奖”、“单品销售冠军奖”等,让明知拿不到大奖的客户还有其他的机会赢得奖励。

2016年,笔者为所服务的企业设置销售竞赛时,分别设置了以上四种奖励,除3名大奖外,其他奖项奖励人数规模达到了200余人,涵盖40%的客户,销售竞赛活动励得到了经销商的积极响应。

关键点三:严格的竞赛规则

经销商销售竞赛的重要目的是借经销商的力量最大化覆盖零售网点,快速拓展市场。如果仅仅对销售目标进行考核,就有可能出现经销商的销售目标达成了,获得了奖励,但厂家除了销售指标外,“最大化覆盖零售网点,快速拓展市场”的目的并不一定能够达到。

比如,某地级经销商到最后一个季度时还有100万元的货才能达成销售目标,该经销商在最后一季时“集中出货”100万元,放到下年度慢慢消化或伺机冲到其他市场去,而前面三季的时间只销售120万元的产品,新品的分销覆盖率和市场推广工作做得都非常浅。这样以来,不但销售竞赛的目的没达到,反而还要赔上一辆汽车,对新品的成长也不利。

因此,在制订经销商销售竞赛方案时,务必附加一定的竞赛规则,比如将竞赛目标分解为每季度最低提货量,设定最低分销率或铺市店数,窜货取消评奖资格等等,使经销商只有扎扎实实地做好本地市场才能获得奖励。使经销商“动力”与“压力”并存,杜绝投机取巧的念头。

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作者:佚名  编辑:李佳忆

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