干货:传统白酒促销手段不得不说的痛!

2016-05-12 04:16:55 来源: 佳酿网

在快消品行业,促销一直被厂商奉为提升产品销量、打开市场的“杀手锏”,事实上,在过去很长一段时间,这招也确实是屡试不爽。但随着竞争逐渐加剧和消费者逐渐成熟,传统的促销手段开始逐渐失灵:促而不销、费用截留、效率低下、功能单一等问题越来越突出。下面就让我们先盘点一下,关于白酒促销那些不得不说的“痛”。

免费赠送=打水漂,无效!

传统意义的促销认为,免费赠送不仅是回馈老顾客的一种手段,更是新品推广建立消费基础的高效手段,但事实上,由于赠送群体不明确,最后的结果往往是赠品送出去了,销量没起来,受众反馈没收到,费时又费力,促销没达到预期效果导致失败。

问题:有没有一种方案,能够准确的锁定目标及潜在消费者呢?答案是:有!

奖品券=小传单,无视!

有的厂家为了刺激消费者主动购买,会印制一批彩色的兑奖小票,吸引消费者到指定地点参与买赠活动。但事实上,奖品券形式的促销,除了超市销售的刚需产品能收到一定效果之外,对于酒类产品这种需求不那么“刚性”的产品,往往被消费者无视,其价值基本等于街头发放的小传单,逐渐沦为白酒促销的“鸡肋”手段。

问题:有没有一种方案,能够降低促销的费用、简化促销的流程呢?答案是:有!

价格折扣=清仓甩卖,无用!

价格折扣是吸引消费者短期购买产品的重要手段,但管理控制不好容易伤害产品价格,尤其是在酒类电商的冲击下,传统渠道的打折降价不但没有什么吸引力,还往往被视为清仓甩卖的表现,不但扰乱产品的市场价格还会伤害品牌形象。

问题:有没有一种方案,能够既让利于消费者,又能保护价格体系?答案是:有!

空瓶换酒=增加兑奖成本,放弃!

连环奖励的促销形式是指在单次购买的基础上,通过累计的方式促使消费者反复多次购买,比如空瓶换酒,比如集齐XX卡片即可兑换XX奖品等,但在如今快速的生活节奏下,积攒实物酒瓶或卡片再去指定地点兑换奖品,增加消费者的兑奖成本不说,某些经销商或终端店对奖品的截留或者消极兑奖,也让消费者这种兑奖方式逐渐失去热情,从而促销效果大打折扣。

问题:有没有一种方案,能够简化消费者兑奖程序、避免终端店截留奖品?答案是:有!

盒内设奖=小恩小惠,没兴趣!

盒内设奖也是白酒促销一种常见的消费者拉动方式,因为是即开即奖,一定程度上降低了消费者的兑奖成本,是消费者喜闻乐见的促销形式,但其短板也显而易见:奖品价值小了,消费者没兴趣;奖品价值大了,在相同中奖率的情况下又会提升我们的营销费用。即便是勉强实现促销目的,对终端消费者还是无法有效掌控。

问题:有没有一种方案,既能够实现促销目的,又能真正实现终端掌控,形成生态闭环?答案是:有!

鸟枪换大炮,四两拨千斤

事实上,传统的促销方案在设计逻辑上并没有太大问题,无非是利用消费者的各种心理,刺激其欲望,引导其消费。只是受限于外部环境的变化,这些促销手段逐渐出现了种种弊端。如今随着信息技术的升级和移动社交工具的普及,利用先进的技术手段改造并革新传统的促销手段成为了现实。

骆驼兑奖”系统便是其中的代表之作。简单来说,“骆驼兑奖”系统通过一些列技术手段为产品生成一个简单的二维码,企业只需将该二维码印刷在产品的包装(比如纸盒、酒瓶等)之上并部分涂层,促销物料就算准备完成。

对消费者来说,只需要刮开涂层,并用微信扫描该二维码,便可轻松的实现厂商设置的奖品兑换(包括现金红包、手机话费、实物奖品等多种形式),还能成为白酒品牌的忠诚粉丝:以后每次消费都能积分,而积分可以再次兑换奖品。整个兑换过程全部是由系统自动完成,大大简化了消费者的兑奖流程,同时增强了消费者对品牌的忠诚度和粘性。

对厂商来说,一枚小小的二维码却别有一番大天地:首先,二维码随产品直接进入消费者手中,不用担心渠道截留,无需任何额外费用,每一个消费者都是精准的用户;其次,由于二维码的生成原则是“一物一码”,因此除了兑奖信息之外,可以方便的植入防伪溯源、防窜货等信息,这大大降低了渠道的管理费用及产品的防伪费用;第三,奖品设置灵活方便,现金红包、手机话费、实物奖品(京东代发,无需库存)一个都不能少,能最大限度的将实惠落到消费者手里。

最重要的是,以往的促销手段是直线型的:厂商——代理商——经销商——终端店——消费者,而通过“骆驼兑奖”系统,所有的消费者都可以通过扫描二维码最终回到厂商的会员系统,从而形成一个生态的闭环系统。有了这个闭环系统,厂商可以真正意义上实现对终端的把控,有了这些基础数据,云计算、大数据、微信营销都有了可能,“骆驼兑奖”的功能列表如下图:

从上述功能列表可以看出,“骆驼兑奖”系统不单单是一个兑奖工具,而是一整套的促销方案,不仅能够大大提升消费者对参与促销活动的积极性,从而迅速提升销售业绩,还能为后续的粉丝营销打下坚实的基础。要知道,得消费者才能的天下,厂商每天运营维护公众号,不就是在维护消费者吗?

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作者:刀刘  编辑:李佳忆

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