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他在地产酒窝子把名酒卖到了六千万元

作者:凌峰 编辑:刘彬 来源:糖酒快讯 2015-06-06 09:07:45
编辑注:一位建筑业老板,刚进入行业便遭遇十年不遇的行业深度调整。但他凭借在商业领域浸淫多年的经验,在皖北、皖中这个极度排外的地产酒窝子里把卖名酒系列酒卖到了6千万元。

2012年才成立的安徽宝雷酒业销售有限公司,名不见经传,但却逆市成长为年均销售额超过五千万元、销售半径覆盖皖中与皖北的“大地主级”经销商。即使在行业举步维艰的2014年,依然保持着两位数的增长,销售额更是突破六千万元,成为在安徽运营外来名酒品牌的商贸公司中的一面旗帜,并极可能上市。

这一切都是堪称地产酒天堂的皖北市场成就的。他在这个极度排外的地产酒窝子里把卖名酒系列酒卖到了六千万元。

有钱就是任性的建筑老板

2012年3月,在建筑业摸爬滚打多年的周宏想发展多元化经营,恰好此时正处于白酒行业的巅峰时期,又经一位做白酒的朋友对当时白酒形势的分析,勾起了周宏进入酒业发展的强烈愿望,遂决定和这位朋友一起,合伙成立了一家专业性酒类商贸企业即现在的宝雷酒业,代理市场五粮液旗下48%vol五粮液、六和液、五湖液、百鸟朝凤、四方见喜等系列酒产品。

2012年下半年,当时新生的宝雷酒业的各项事项刚刚理顺,白酒行业的形势却风云突变、急转直下。徽酒圈子里的很多朋友都劝他赶快收手,继续主攻自己的老本行建筑业。但是“有钱就是任性”的他反而继续加大投入,一年内便开设了4家48%vol五粮液形象店。

搭平台才能聚人气

对于此举,在商业领域浸淫多年的周宏表示:“我做白酒是为了以酒为媒搭建平台,搭建一个以酒类销售相关的平台,而不是冲着赚钱去的。如果一开始就只想着赚钱的老板,他一定赚不到钱。因为他的初心坏了,无法让自己的保持健康的心态和逆势而为的勇气。”

他说,有平台才能聚人气,人气旺了,成功的机会自然就大了,有理想的企业家,无论做任何事、开发任何领域,都要具备平台思维,因为没有任何一件事是在一个聚焦了大量人气和资源的平台上办不成的。在这种理念的推动下,由他牵头,“五粮液品牌安徽经销商联合体” 成立了,这为他所代理的五粮液系列酒的销售打下了扎实的基础。

有人气才能助销售

在周宏看来,在商贸领域,一个平台的人气指数是与这个平台能够带来的销售和能够获取的利润是成正比的。

他指出:“一个平台的人气指数有多高,你就能实现多高的销售额,赚到相对应的钱。”因此,在不到三年时间内,他构建的“五粮液品牌安徽经销商联合体”这个平台便在皖中、皖北地区吸纳了近42家经销商,其中年销售额最高超过八千万元,最少的也已达到三百万元。宝雷酒业副总经理李军透露,在这个平台上建立的分销体系,对宝雷酒业的销售贡献率超过了60%。

把县级经销商作分销后盾

据了解,“五粮液品牌安徽经销商联合体”这个平台上的经销商主要来自于县城。周宏认为,县级经销商是中国酒商体系下最孤独、最值得关注的一个群体。这个群体数量大、潜力高,既懂市场趋势又懂消费者对接,但遭到层层剥削、屡受压迫,最渴望得到关怀和扶持,安徽市场的县级经销商更是如此。因此,这个群体成了他选择客户的主要对象。

事实上,正因为有这个群体作为他的分销后盾,与徽酒地产品牌短兵相接、直接肉搏,才使得宝雷酒业迅速发展,成为安徽市场首屈一指的名酒运营商。2014年,“五粮液品牌安徽经销商联合体”中的3个主要分销商即为宝雷酒业贡献了2500万元的销售业绩,占全部销售的42%。其中,明光市的和兴商贸有限公司贡献了1千万元,定远县的浓香源名酒连锁贡献了一千万元,凤台县的和谐商贸有限公司贡献了五百万元。这些核心分销商尝到了甜头后,带动了整个宝雷酒业分销体系的发展,解决了宝雷酒业产品的动销问题。

有销售还要会维护

宝雷酒业及其分销体系的主要销售渠道是团购,这要求宝雷酒业及其分销商都要有极强的客情维护能力。

周宏指出:“实现了销售只是完成了第一步,更重要的是客情维护,我们自己客户(分销商)需要维护,客户的客户(消费者)更需要维护。只有做好客情维护,让自己的客户群稳步扩大,才能使自己的销量进一步上升。”宝雷酒业负责安徽省内形象店关系对接、维护的形象店管理部经理孙丽萍进一步透露:“我们不但要自己做好客情维护,还要教会分销客户做他们好客情维护,这是我们最为核心的工作。”

据了解,在分销客户的客情维护上,除了正常的拜访、交流和策划促销活动外,宝雷酒业还利用“五粮液品牌安徽经销商联合体”每月召开的市场研讨会,邀请专业讲师、公司客情维护精英或者其他商贸公司大客户经理、团购经理轮流对分销客户进行客情维护方面的培训,让他们掌握更多的客情维护技巧,同时也提升宝雷酒业自己客情维护团队的专项能力。

会维护才能久销

宝雷酒业主要负责合肥市区大客户维护与开发、主持公司团购工作的团购部经理房宁表示,宝雷酒业维护团购客户关系的核心技能就是拉近团购客户经理与客户之间的距离,与之建立信任关系。

在这个过程中,宝雷酒业要求团购客户经理能放下面子,成为客户日常生活的小助理,尽可能地提供力所能及的所有服务,并不得推辞。“推辞就等于辞职。”这是宝雷酒业对全体工作人员的硬性要求,并且从入职起,就注重从潜意识里培养员工的服务意识。而一旦客户开发成功后,客情服务就自动转为团购经理的核心工作。

事实上,在宝雷酒业的销售人员的工作中,维护客情的难度比开发客户更高,因为客户的要求会逐渐增多。但是他们认为,开发一个客户不如维护好一个客户,以其开发一堆只做一单生意的客户,还不如维护一个能持续消费的客户。

周宏指出:“一旦客情关系稳定下来,便会自动产生客户。因为只要你对客户好,绝大多数客户都还会为你介绍新的客户,只要第一批基础客户关系维护好了,客户群只会扩大而不会流失,这就是我们一直以来贯彻、和执行的理念和方法。”

在这种理念下,宝雷酒业从来不缺客户,因为随着时间的推移,客户数量只会增多,无非就是速度稍慢一点。但随着五粮液品牌安徽经销商联合体这个平台的建立和分销商们的加入,其客户发展速度并不慢,且销量也稳步上升,这也是宝雷酒业三年内能够发展到今天这个规模的原因。

据悉,宝雷酒业目前还在进行股份制改造,让核心员工持股,以增强员工的主人翁意识,而公司也即将更名为安徽宝雷酒业股份有限公司。

安徽宝雷酒业销售有限公司董事长周宏

五粮液品牌安徽经销商联合体举行会议

宝雷酒业主销产品

更多内容请阅读《中国酒业报导》2015年12期


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凌峰
糖酒快讯网首席记者,从事新闻工作十余载,资深财经记者、评论员。代表作有《徽酒出了个“江南王”》、《徽商:强+强=弱?》、…[详情]

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