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自动售卖机不是饮料的专利,卖酒也赚钱

作者:刘彬 肖劲 编辑:刘爱华 来源:糖酒快讯 2015-05-16 08:55:28

行业进入深度调整期以来,迫于大环境变化带来的压力,酒商们在卖酒方面展开了不懈的探索。

近期,记者发现了一种新鲜的卖酒方式:用自动售酒机卖酒。

四川得民投资股份有限公司与各大一线名酒厂合作,把名酒产品装进自动售酒机,进驻餐饮酒店,像卖杯装可口可乐一样卖给消费者。

广州兰泉酒业打造Mini酒窖自动售卖模式,把来自多个国家超过300种的优质葡萄酒放进恒温酒柜,在多个高档住宅区、写字楼、青年公寓放置自动售卖机,销售给年轻消费群体。

向来,自动售卖机卖的东西都和酒无关,卖最多的就是饮料和副食品。现在,酒类也开始尝试这种销售方式了。把产品放在离消费者更近的地方,用更贴近消费者的销售方式,这不失为酒类销售上的一次有意义的尝试。本文深刻解析了得民和兰泉两种酒类的自动售卖方式,期冀给还在苦恼市场变幻、未来迷茫的经销商以借鉴。

得民:像卖饮料一样卖酒

在餐厅就餐时,不用买一整瓶酒,可以随性只买一小杯浅尝慢品。近日,记者在成都多家餐厅内发现,一种“化整为零”的酒水销售模式——自动售酒机悄然兴起了。

饮料自动售卖机在餐饮店早已屡见不鲜,可口可乐的自动售卖机可以预装旗下多款产品供消费者选择。白酒的自动售卖机却是行业内的新鲜玩意。在自动售酒机上,只要用卡在操作区一刷,就可以直接取酒饮用,还可以在餐桌上用手机下单完成取酒。每次取酒量可以根据需求自主选择。成都庄子村酒楼(倪家桥店)负责人植女士称,由于单杯酒价格不高,再加上现在还有不少优惠活动,不少消费者尤其是年轻消费者都乐意一试。通过该售酒机售酒的效果不错,酒楼的酒水销量上升不少。

打造四位一体智能售酒020平台

据记者了解,这种自动售酒机是由四川得民投资股份有限公司目前大力推进的一种自动售酒平台。这种平台体系由四川得民投资股份有限公司和全球信息产业领军企业IBM合作研发,可把由一线酒企提供的高品质原窖原浆酒配送至智能售酒机,让消费者通过售酒机或是手机APP购酒,并最终在售酒机前完成取酒。

该售酒机内部留有6孔存酒空间,分别对应6种口味的酒,既丰富了消费者选择余地,又有效防止了不同香型酒串味。其内含芯片,并连通电子总控机关,消费者只需到取酒处触屏刷卡,单次出酒量最少可达50ml,出酒量可以精确到1ml,满足了按需取酒的愿望。另外,售酒机体上方还配备了一个液晶屏,用以播放广告、门店信息和优惠活动等,下部则为在售酒酒企LOGO展示区域。

智能售酒终端只售卖全国一线品牌的原窖原酿白酒,产品质量可从源头得到保障。得民现在和五粮液泸州老窖沱牌郎酒茅台西凤等达成合作,由酒厂封装后直接放入售酒机,配送过程处于全封闭状态,且建立全程物流信息系统,实现了产品从酒厂到餐桌全程信息可追溯,消费者可以查到批次、生产厂家等详细信息。这样就从源头到终端确保酒水品质,消除假酒风险,同时省去了包装、批发的中间环节,相当于消费者直接从酒厂买酒,为消费者提供了真正的放心酒和最实惠的价格。

该售酒平台还能通过移动互联网和社交网络,打通支付体系。据悉,该售酒机支持现金支付、现场消费和在线支付、线下消费两种模式。消费者可以将现金支付给餐厅服务员,由服务员代为在售酒机上用其专属的取酒卡支付并取酒,也可以通过APP下单并在线支付后,在售酒机上取酒,或者用APP生成取酒码,在售酒机上输入取酒码取酒。

“简而言之,其运作原理就是,以售酒机为消费载体,以手机为导流工具,将售酒终端、经销商(城市运营商)、餐饮终端(加盟商)、消费者形成了一个完整的线下、线上融合的闭环,为消费者带来基于移动、社交的无缝O2O全新消费体验。”四川得民投资股份有限公司总经理张庆平说,“以餐饮联盟系统为切入点,强势捆绑销售渠道,我们的目标是搭建‘智能售酒终端(售酒机)+移动终端(APP)+许可经营+产业联盟’四位一体的智能售酒020模式。”


售酒机为何火?

据记者了解,得民智能售酒机于2014年重庆糖酒会首度亮相,如今,天津、河南、陕西、甘肃、江西、广东、贵州、四川等省的19个城市都出现了该售酒机的身影。“在墙上卖酒”等广告语开始被不少业内人士关注并尝试。

在今年3月实现量产后,截止今年4月,已经加入到得民智能售酒平台的直营店和加盟店均已超过100家。据得民公司的规划,未来将在成都和重庆市场布局5000台,覆盖两地主要的酒楼和饭店,三年内在全国布局100万台售酒机。

在短时间内吸引了不少经销商的目光,得民智能售酒机究竟有什么样的魅力?据了解,得民智能售酒机受经销商关注最显性的原因在于其高收益、低风险。

中国酒类流通协会副会长兼秘书长刘员表示:“智能售酒机的出现,改变了酒类行业的销售、消费方式。”

得民智能售酒机模式,实现了线上线下资源相融合的双向O2O模式,通过智能售酒终端将互联网与线下的商务机会结合起来,解决了线下配送的一公里,而智能终端自带的无线网络功能,又将线下的客户导流到线上更广阔的交易平台。同时,将积压白酒通过名酒厂直接调度至消费者终端,实现了产品不窜货、不乱价,打造了从采购到销售、从酒厂到实体店的全程供应链管理系统及物流追踪系统。

“不单单是销售方式的改变,得民模式还颠覆了传媒营销。”张庆平说。传统广告一般布置在人流聚集的地方,而得民以餐饮联盟系统为切入点,将广告传播建设到了消费聚集地,不仅整合并拓展了餐饮行业的现有资源,对接整合CRM客户关系管理,打造了餐饮未来,还为媒体客户拓展了一条全新的产品上市发布、消费者体验展播等广告传播途径,让按效果付费成为现实。

专业专注服务消费者

得民的智能售酒机只能装6款酒,如果消费者要选择其他的酒,怎么办?张庆平表示,根据统计,在具体某一地区,盛行的酒不会超过6款。在得民的酒库中,目前有上百款酒品,酒店可以根据在本地区的畅销品牌选择6款酒。

另外,目前自带酒水量占90%,除开预约性消费以外,在酒店买酒的多为应急性消费。这类客人更看重的是时效性,所以多是以酒店提供的酒种进行选择,而酒店合作的酒通常也仅几种,不可能跟所有的酒品牌有合作,大多是常见品牌。所以,售酒机能完全满足酒店在客人选酒方面的需求。

及时续酒不出现断货,并保证续酒过程中不会出现假酒,这是也消费过程中经常遇到的情况。得民是如何做到的呢?

张庆平表示,这个问题是很容易解决的,售酒机就在餐厅,处于餐厅工作人员管理中,且运营商、加盟商和餐厅管理人员都可以在售酒机和民酒惠商户版APP上实时了解售酒情况,如取酒卡额度、剩余酒量信息等,从而迅速更换,以免断货。售酒机通过技术手段让商户无法自行将其他酒添加进售酒机内。非原厂封装的酒不能卡进卡槽内,而全程FRID物流跟踪系统也让废弃包装袋无法继续使用,彻底杜绝了中间环节可能造成的假冒伪劣问题,杜绝假酒混入消费群体的可能性。

作为一个几乎全新的形式,如何让消费者接受?餐饮店酒水自带率高,怎样才能说服消费者在餐饮店中通过售酒机取酒?

张庆平告诉记者,非专业的消费者是无法分清一个品牌下同一种香型之间的细微差别的。在顾客心理上,他们看中的更是面子和品牌。所以,和得民合作的都是一线大厂,让消费者花很少的钱就可以尝到一线名酒,并且不用整瓶开启,不用烦恼剩下零散酒的处理,以白酒出厂价格作为售价,大大低于市场同质产品价格,又满足了消费者对最高性价比的追求。

得民还和餐饮店联合展开了“买多少钱的酒抵扣多少钱的菜”“注册送红包”“邀好友送20元”等一系列推广活动,吸引了新用户,也增强了老用户的忠诚度。

盈利点着眼于未来的大数据应用

得民公司自身如何盈利以保持公司的良性运转?张庆平说,作为与IBM共同架构的云服务平台,得民智能终端平台利用大数据、云计算、移动、社交等创新技术构建而成,可智能化地采集会员用户信息以构建大数据库,用于持续优化针对餐饮店、酒企、会员消费者三方的互动服务。

由此,得民的盈利点也是着眼于未来的大数据应用,而不以卖酒或是卖机器的方式来盈利。当得民智能售酒机在一定范围内完成蜂巢式布点后,就可通过智能终端+APP+云系统组合而成的平台体系得到的大数据分析后提供给酒厂、餐饮店等以获取收益。

同时,售酒机独具的颠覆传媒营销的打包媒体整体解决方案也将是得民的收益点。不过要完成蜂巢式布点,需要持续在消费者端、餐饮终端做推广,所以,得民现在制定了将收益的30%给酒厂、30%给餐饮店、40%给运营商的策略。仅在酒厂直供价上增加1元,以解决运输、物流等环节增加的费用,将过去层层加价的中间环节砍掉,让名酒真正回归到“民酒”价位。虽然暂时得民付出的资金成本较大,但是拥有深圳市创新投资集团有限公司注资的3亿元,足以保证公司良性运作。

兰泉:打造四位一体的机器盈利模式

为规避葡萄酒连锁销售的传统弊端,压缩成本,实现葡萄酒终端盈利,广州兰泉酒业董事长况维义开发出属于自己的Mini酒窖自动售酒机。这个项目成功上市一年后,记者再次回访了况维义。


在年轻人聚集区试点推广

况维义告诉记者,Mini酒窖启动的第一年,为了找到样本经验和价值,他选定了广州、成都、北京、重庆作为第一批试点城市。广州是直营,其他城市是和代理商共同运作。兰泉在广州各大高档住宅区、高档写字楼,如保利中宇、保利中环、保利林海以及青年公寓(很多小户型)等地试点投放Mini酒窖。由地推人员向过往人群详细介绍其“24 小时服务”“恒温保鲜”“由中国人保提供品质保障”“银行卡消费”等特点,得到了大众特别是年轻消费群体的认同。

最终试点结果是,在年轻人聚集的区域,Mini酒窖的销量非常惊人,只要选定一款酒,刷带银联标志的卡,马上就可以买到酒。在一些青年公寓,平均每天能卖出20多瓶酒,每天光是酒的差价利润就能达到1000元左右。销售最好的一个点,一个季度就能拿回一台机器的投资成本,还不包含未来产生的广告费收益。

在一些高端写字楼和高端住宅区试点,平均每天销售5瓶以上,平均利润250元一天,一年左右时间就能赚回机器成本。“当然,也有一些点消费力并非想象那么好,在布点时,必须仔细调查人流量和消费力,也要保持做一些小的推广,让这些点位附近的消费者熟悉机器,并放心消费。”况维义称。  

整体而言,Mini酒窖在其试点的高端写字楼、高端住宅区、青年人聚集住宅区等处取得了较好的销售效果,亦引起了著名资本大鳄美国标准普尔的兴趣,目前正在进行引进风投谈判。

设置多条盈利通道

况维义表示,当初开发兰泉Mini酒窖自动售卖机,就是因为目前中国市场的葡萄酒专卖店盈利能力差,归根结底还是人员费用和租金成本的问题。

“兰泉最主要目的还是让各地代理商、经销商赚到钱,兰泉会把更多的利润让给代理商和经销商,兰泉最想要的是遍布全国的一张Mini酒窖大网。”况维义称。

况维义还告诉记者,提到盈利,经销商肯定会反问,机器卖酒还没形成潮流,靠差价盈利,加盟这个项目价值不大。这就谈到了核心问题,Mini酒窖模式其实就是打破这样的传统盈利模式。Mini酒窖的盈利模式是差价、团购、广告费、加盟代理四位一体的盈利模式。

每一台Mini酒窖上均有一个大型电子显示屏,目前,兰泉已经和很多广告传播机构达成合作机制,在机器布局较好的城市,广告商会购买Mini酒窖的显示屏时间,这部分收益大部分是归加盟商的,当然前提是机器达到一定的台数,形成线和面的布局。

此外,兰泉还会和代理商谈定一个加盟奖励模式,比如代理商选定的区域,有其他经销商或客户愿意加入,甚至投入购买一台Mini酒窖,投资机器的差价全部归代理商所有。代理商负责帮助客户管理机器,差价全归下级客户所有,代理商收取一定管理费。

另外,涉及到机器中的10款左右的葡萄酒,如果在该区域产生团购客户,也归代理商享受团购业务。“这样一来,兰泉和代理商的合作盈利模式,就从单纯零售差价,变成差价、团购、广告费、加盟代理四位一体的盈利模式。”况维义称。

想靠机器盈利,先学好这几招

山东斯马特国际酒业有限公司总经理郭海冰表示,就像饮水机的出现改变了人们饮用水的习惯,而人们饮用水的习惯改变后又使饮水机垄断市场一样,当自动售酒机开始改变人们饮酒习惯以后,自动售酒机必然会普及开来,形成规模化,而一旦形成规模化以后,靠其盈利将变成现实。

但是,利用自动售酒机售酒在行业中还并不多见,这种销售方式在操作过程中有哪些技巧是必须要掌握的呢?

扩大区域终端覆盖

郑州致俊营销策划有限公司策划总监孙乾表示,售酒机模式产生真正的盈利,重点在于售酒机终端的覆盖,说白了,这个模式成不成功,就看售酒机能覆盖多少。只有当覆盖到一定规模时,才有可能改变消费者的饮酒习惯,从而让消费者习惯这种消费模式。

兰泉四位一体的盈利模式,中间很重要一条就是代理商针对该区域分销商和投资者的加盟奖励。机器本身就存在一个差价,代理商在享受酒差价的同时,应该关注机器差价,吸引更多的中小型投资者加入,代理商负责管理。比如说,以前销售区域集中在成都附近的酒商或者其他投资者,可以把眼光放大到四川、重庆,因为机器本身存在降低成本的魔力,很多终端、中小型酒商本身就会对新鲜事物感兴趣,如果能够成功召开几次招商会,说不定通过产品本身优势,马上就能将销售区域扩大。

得民的智能售酒平台在全国多个省份的广泛铺开,也是致力于覆盖面的建设,覆盖面越大,则影响力越大,基于规模基础上的收益也会相应增加。

合理布点,尽量满足消费者的多种需求

售酒机的布点是成功的关键之一。在布点之前,要在相应的区域实地调查人流量,人均消费能力以及消费习惯。比如,有些小区看似高档而且大户型居多,但是老年人比例较高,他们就不会依靠自动售酒机来买酒;有些写字楼,看似豪华,但公司入驻率很低,人流量也少,在这种地方布局也不适合布点自动售酒机。

在布局之后,及时补货显得非常重要。消费者有任何疑虑或者不满,就会第一时间申请换货或者退货。零售消费者中很可能会产生大单客户。定好零售和团购(整箱购买) 的价差,让更多零售消费者重复消费。还有一个问题,机器如果产生故障,一定要及时修复。

每个人的爱好不同,没有哪款酒能满足所有人的需求,不过名酒产品更能激起人们饮用的欲望。为了满足更多消费者的需求,得民智能售酒机目前可提供五粮液、沱牌舍得、泸州老窖等一线白酒的原窖原酿白酒共计100多种口味,同时备有浓香型、酱香型、清香型等多种香型以供选择。此外,由于取酒量精确至1ml,消费者还可以根据兴趣自由勾兑、混搭各种酒品。

广州兰泉 Mini酒窖自动售酒机则与法国贵族庄园德比翠、法国第一大葡萄酒与烈酒进出口集团GCF、波尔多列级名庄拉图飞卓、弗朗曼、方舟堡等众多知名葡萄酒巨头有着良好的合作,可提供来自不同地区的逾三百款优质产品。

除了产品可选范围外,价格也是消费者极为关心的。价格相对偏低、性价比相对较高,更能吸引消费者尝试新事物。包装和中间流通环节的减少,为自动售酒机产品价格更低提供了保证。如得民智能售酒机所售酒水主打原窖原酿“裸酒”旗号,让原市场价近3000元的包装白酒,在平台售价不到300元,真正实现了让名酒民酒化。

向运营商要推广支持

根据兰泉第一次调查样本的经验,在每一个新进入的地方,一定要安排促销人员进行推广和讲解,让消费者免费试饮或发放一些小礼品,用超高性价比和正品保障,打消他们的不信任心理。在一些传统节假日,就合适酒种,针对性做一些买赠活动,看低利润,推高销量。

目前以餐饮渠道为主打的得民智能售酒机在餐饮酒店内展开了各种各样的促销活动,以拉动餐饮店的人气,提高店内顾客对售酒机的关注度。譬如在成都庄子村酒楼推出的“买1斤酒送1桌菜”活动,在德阳天韵休闲酒店推出的“买多少钱的酒,抵扣多少钱的菜”活动,以及“邀请好友就送20元”等活动,都可以帮助商家提升人气,实现动销。

“在这个环节上,代理商应该试图向厂家、运营商申请一定的推广指导和支持,形成一套完整推广模式,毕竟是新销售模式,是卖酒而不是卖饮料,动销是否顺利,和推广息息相关。”葡萄酒行业资深专家郭福生说。

自动售酒机也有困惑

虽然自动售酒机有各种优势,比如能节约人工和租金成本,能衍生新的盈利模式,但是归根结底还是要完成布点和动销。只有实现了这两步,才能获得沉甸甸的收益。

记者在了解和观察中发现,使用自动售酒机售酒也有一些需要运营商和代理商共同来探讨解决的问题。

进场摆放是一个难题

自动售酒机要产生收益,首先是要进场,无论是进入高端写字楼、青年公寓还是餐饮店。目前的状况是,不是每一家写字楼、高端住宅、青年公寓乃至餐饮酒店都是那么容易进场的,需要不断沟通才能签订满意的协议。一些地方甚至要求收取不低的驻场费用,这就需要核算成本,如果成本过高,人流量和购买力又不够,可能就要放弃该点的布局。

广州兰泉在广州的试点,大部分是通过资源的互换来解决费用问题的,很多楼盘需要组织一些品鉴活动,兰泉免费帮助承办,并且派出专业葡萄酒讲师,通过这种资源互换完成进场。

另外,找准关键的人物,通过酒来置换进场费,也是一个不错的办法,毕竟大家都有用酒的需求。另外,代理商可以直接和物管公司合作,让他们以成本分销给投资者,用一定帐期或者分期付款的形式来合作。

得民智能售酒机为了解决入场的问题,选择了两种进入餐饮酒店的方式:第一,用低廉的价格把售酒机和酒卖给餐饮酒店,赚取售卖的差价;第二,由城市运营商提供售酒机和酒给餐饮酒店,双方按比例分成,在目前的推广期,餐饮酒店最高可以得到盈利的30%作为销售奖励。

除了享受卖酒带来的利润外,最让餐饮店看中的还是得民智能售酒平台提供的未来餐饮蓝图。得民智能售酒平台以餐饮联盟系统为切入点,向餐饮酒店赠送电子点餐系统,建立餐饮联盟社区,对接整合CRM客户关系管理,整合并拓展餐饮行业的现有资源,免费布置智能售酒终端,实现共赢,建立桌面、墙面展示系统。

不管是兰泉的置换方式,还是得民的赚差价方式,在大面积的布点覆盖时,节省费用都是售酒机入场时需要解决的首要问题。

如何获得消费者的信任?

据一些曾经试过自动售酒机的消费者反馈,他们在看到这种新型机器时普遍还是有一定兴趣,但他们也会存在一定疑惑。首先,如果机器中摆放的酒,并非他们熟悉的品牌,就很难下手。即使下手,可能也是购买最便宜的酒尝试一下。其次,毕竟酒类市场还并不是那么规范,他们买酒还是愿意通过熟人或者有公信力的场所购买,自动售酒机不能完全打消他们对产品真伪的疑惑。

显然,运营商和代理商还要多在产品的动销层面下功夫,如果通过各种办法打消消费者的购买疑虑,而不仅仅是摆放一台机器。

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本文作者

肖劲
糖酒快讯网总编辑,酒业行业资深观察人士,曾参与创作4本葡萄酒书籍。[详情]
刘彬
《新食品·中国酒业报道》记者, 从事新闻记者10余年,多次获得过政府新闻主管部门颁发的优秀新闻作品奖。[详情]

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