西凤中低价位中“西凤375”一年卖了1800万瓶!

2015-03-24 08:14:56 来源: 糖酒快讯

西凤酒作为首届四大老名酒,以其独特的凤香风味,傲立酒海。据悉,“西凤375”2014年的销售量是1800万瓶,成为西凤中低价位中销售量最大的酒。

3年业绩翻三番

记者辗转联系到西凤375的运营公司——西安长宇酒业有限公司总经理王东,据王东介绍,他们从2012年开始精耕渠道,主推西凤375这个光瓶的酒,经过努力,3年实现了业绩翻了三番。从2012年10万箱子,到2013年30万箱,最后2014年实现了90万箱。

一个一瓶只卖25元的酒,一年卖出近1800万瓶的业绩,这个纪录是怎么创造的?

当记者向王东提出这个问题时,他表现得很谦虚,“我们这个就是中低价、价格实惠,但是品质好,可以说是有有历史有文化的老牌名酒。”在他看来,西凤375的成功,是天时地利人和的结果。

天时地利人和的结果

天时层面上说:这个酒是西凤酒厂的老牌产品,在上世纪80-90年代,西凤在国内生产的老西凤是绿玻瓶儿,细脖子的,而这种白玻瓶细脖子的酒,主要是用以出口的。因为国际出口酒的标准规格是375ml,因此这个产品又有了一个别称是“375”。

因为是一个老产品,没有专门的运作团队,这个产品一直是凭自身的酒质,正宗的凤香口感,实惠的价格在自然走量。

到了2012年,白酒还是追逐高利的时代,长宇酒业的领导人隐约感到了白酒的价格重心在下移。当时,中低档酒在陕西也不是太多,光瓶酒的主要竞争者是老村长、龙江家园等几个品牌。而这款产品,可以说是老西凤的经典产品,这个瓶型、包装,从上世纪50-60年代就开始使用,因此产品的形象识别度非常高。再加上,这个酒是西凤的主流度数,45度,典型凤香,因此在陕西市场来说,有得天独厚的优势。

“我们从2012年专门成了团队来运作西凤375,在很多人还没布局中低端的时候,我们先走了一步,如果我们2013年才动手运作低端市场,也许结果又不一样。”

就像王东总结的那样,西凤375火起来,主要靠三点,第一,行业大环境变化,消费回归,价格下移,给光瓶的这款酒有了发展的机会;

第二,产品形象特别,产品定位清晰;

第三,传承西凤的主流度数,口感,价格亲民。

用快消品的方法卖酒

当然,一个产品的成功,只有天时,是不够的。深入剖析,在营销策略上,他们也做得很扎实。

首先,内部团队的建立。王东说,“我们选的人都不是做白酒的,主要是做过快消品的,或者是没有卖酒经验的。”面对这个比较“奇特”的标准,王东自有说辞。他说,做白酒出身的业务人员,看重的是结果,而我们看重的是过程。比如,传统的白酒业务员,只要找到经销商,把合同一签,款一打回来,就可能很难再拜访。而我们要求业务员服务终端,这个过程是要帮助经销商理货、解决问题等等。

内部团队建立起之后,他们选经销商的标准也很“奇特”,基本上都是找创业型的经销商。“这类经销商,手里没有产品或产品很少,做西凤375,就会全力以赴,和产品一起成长。”王东说,他们最年轻的经销商是1992年出生的90后,你信不?反正我信了。

还有很多营销细节,笔者就在此略过,欲知详情,请关注《新食品》杂志,近期报道。

我们一直在为行业经销商寻找大单品。什么是大单品?有专家给出的“硬指标”,第一,知名度高,可谓人人皆知;第二,销量大,第三:覆盖面大(渠道广布)。我看这西凤375就像,你说呢?

最后还要扒一扒王总,听说以前是快消品的销售高手,难怪,用卖快消品的手法来卖白酒,业绩自然杠杠地。

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作者:杨静 李华  编辑:范吴瑕

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