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“以退为进” 仰韶如何逆势增长40%

糖酒快讯 - 白酒 2014年09月25日
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统计数据显示,仰韶酒业2013年销售额为7.5亿元,而2014年上半年就实现5亿元销售额,同比增长40%。在目前的市场境况下,这样的成绩着实不俗。近日,河南省仰韶酒业营销公司总经理卫凯接受记者专访,解读仰韶如何扩大本土市场,实现“以退为进”。

外放内收聚焦省内市场

彩陶坊作为仰韶酒的高端产品,经过多年的培育,已经逐步深入人心。2014年,随着仰韶小窖、仰韶小陶等产品的面市,仰韶酒中端产品也逐渐被人熟知,并通过网络电商让全国更多的顾客,尤其被是年轻一代认识和了解。面对白酒行业的衰退,仰韶酒的全国战略仍在持续推进。据卫凯介绍,仰韶酒在上海、长春、榆林、邯郸等省外市场都表现不错,今年上半年的销售额中,省外市场已经占到15%。

但卫凯坦言,“今年仰韶酒有意收缩战线,将眼光重点放在了省内市场。”从今年年初开始,仰韶酒相继在省内几个城市举办新品发布会、客户联谊会、订货会、品鉴会等活动,并与郑州、洛阳、新乡、许昌、漯河、灵宝、义马、安阳、开封、三门峡等地经销商签订了战略合作协议,深度开发省内市场。

九度智力集团董事长马斐告诉记者,“仰韶今年的营销落地工作做得比较到位,以前没有开发的一些地级市,比如安阳、新乡,今年都着手开发了。”据马斐介绍,今年仰韶在省内各个区域市场多次开展品鉴会,直接与消费者对接,消费者与经销商直接面对面地沟通,“消费的参与和体验做得好,销量自然就上去了。”

在签署了战略合作协议的城市,仰韶分产品、分渠道、分区域、分策略进行招商。这就是所谓的“四分模式”。“四分模式能够保证全体系、全渠道、全价格带覆盖。”卫凯说,招商完成后,公司会在这些城市组织大型的洽谈会,邀请相关的管理部门、核心的经销商等共同讨论市场该怎样做,群策群力,公开透明。“今年准备先做好已经签约的这几个城市,明年会考虑继续在省内其他城市推广。”

“阿米巴”不只是玩概念

仰韶在2013年引入了阿米巴模式。阿米巴经营模式源于日本企业家稻盛和夫早期创业时遭遇的困境。为了解决公司权力与职责过分集中的问题,稻盛和夫把公司细分成所谓“阿米巴”的小集体,从公司内部选拔阿米巴领导,并委以经营重任,从而培育出许多具有经营者意识的领导,可充分激发主动性和积极性,达到高效执行的经营方式,是帮助实现企业所有经营单元统一快速协调发展的先进管理模式。

仰韶借鉴阿米巴模式,启动了“阿米巴伙伴”项目。“阿米巴伙伴”是仰韶酒业整体营销体系的的基础单元,由公开招募而来,多数是比较小型的经销商群体,进行自主经营,并享受仰韶酒业公司全方位的指导、支持和服务。

卫凯介绍,仰韶酒业启动的“阿米巴伙伴”招募与培养计划,目的是为了满足仰韶酒业公司快速发展的需要,同时通过仰韶酒业公司的扶持,培养一批忠诚度高,与仰韶酒业公司共同发展,共同受益,在未来可以担当重任的优秀经销商团队。

“阿米巴伙伴”一上市,便因其价格优势、服务优势、政策优势,吸引了大批正在寻找商机寻找投资的小型经销商群体的加盟。

三类宴会提升销量

面对严酷的市场状况,仰韶酒对产品进行了多元化的调整。今年上半年,仰韶酒业先是在郑州市场对彩陶坊系列产品进行了升级。接着,仰韶小窖、仰韶小陶等新产品相继上市。彩陶坊升级是为了持续加强主力产品在市场中的影响力,仰韶小窖试水小酒市场,仰韶小陶则是一款专门针对互联网定制的酒,主要面向80后、90后消费群体。“新品的上市充实了仰韶的产品线,价格也比较合理。”马斐说。

与酒仙网的合作让仰韶触电,开始尝试一种新的销售模式,线上与线下互相补充,增强品牌影响力。马斐认为,仰韶与酒仙网的合作重点并非在于拉动销售,而是借助更大的平台提升品牌自身的知名度和影响力。

卫凯也并不讳言,目前与电商的合作还处于摸索阶段,前期投放并不算多。以仰韶小陶为例,自8月19日至今销售额累计约有500万元,在仰韶酒整体销售中所占比例不大,目前仍然处在对消费者的培育过程当中,销售的增长主要还是依靠线下对本地市场的挖掘。其中一项名为“宴会盘中盘”的项目让仰韶尝到了甜头。

“人们对白酒的消费一般是在宴会中完成,不管是大规模还是小规模。”卫凯说,宴会是仰韶酒今年的新的着力点,婚宴、寿宴、满月宴这三种宴会形式是其关注的重点。

卫凯介绍,与各个区域餐饮终端的沟通十分重要,并要与他们达成合作,一旦这些餐饮店有承办宴会的信息,就会通过一定渠道反馈回来。通过这种方式,公司能够第一时间掌握宴会信息,为客户提供相对的优惠活动,比如买一赠一、免费试喝等,以规范化、流程化、标准化的服务抢占宴会市场。据卫凯介绍,仅在河南市场,每个月接到的宴会场次至少有3000场。

马斐对表示,仰韶未来的重点还应该放在省内市场,要注意对产品价格的控制,在经销商的选择上也要慎重。“豫酒品牌一般都具有深厚的历史文化底蕴,只不过市场做得不够好。”卫凯表示,在未来的两三年内,仰韶会继续立足于省内市场,开拓更大的市场空间。

[来源:酒业家]  作者:宋若尧  编辑:薛瑞红

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